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　　政府采購的目的是為了提高政府資金使用效益，構(gòu)建節(jié)約型社會，促進廉正建設(shè)，由此也逐步形成了一個公開化和規(guī)范化的巨大的市場。自1999年甘肅省開始政府采購到2005年底，甘肅省省級政府采購累計完成采購資金39.86億元。6年來，省級政府采購中心規(guī)模從1999年的3.3億元增長到2005年的5.5億元，采購范圍也逐年擴大，其中IT產(chǎn)品的政府采購占了很大比例。同時，伴隨著政府信息化和電子政務(wù)的進一步發(fā)展，IT產(chǎn)品在政府采購中的比重必將越來越大，這對于經(jīng)營IT產(chǎn)品的廠商來說，無疑是一個利好消息。那么，IT廠商在面對政府IT采購這塊誘人的大蛋糕時候，究竟是怎樣看待這一問題的呢？

政府IT采購有些高深莫測？
　　
“公開、透明”是政府采購制度改革推行后，新的政府采購活動與以往采購活動的最大區(qū)別。從目前甘肅省政府采購?fù)该鞫冉ㄔO(shè)來看，政府采購信息的發(fā)布渠道主要就是網(wǎng)站、報紙等媒體形式。不過，在實際的過程中，人脈關(guān)系也占據(jù)了很大的作用，可以說這也是IT商家獲取政府采購信息的一個重要渠道。在與甘肅新康發(fā)公司的潘經(jīng)理交談中得知，雖然現(xiàn)在政府采購越來越透明化，但是在采購的過程中，要和采購監(jiān)管部門和操作部門打交道，要了解當(dāng)?shù)貐f(xié)議供貨的具體流程等的情況，如果有些人脈關(guān)系的話，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具體采購的狀況，這對于下一步公司開展投標(biāo)和競標(biāo)工作是非常有利的。不過他也指出人脈關(guān)系的利用也是僅此而已，在后面是否能夠中標(biāo)還是要看公司提供產(chǎn)品的性價比的。然而幾日前，在與另外的兩位IT企業(yè)主管銷售的老總交流時發(fā)現(xiàn)，在他們眼里，政府采購仍然是一個高深莫測的市場，這個市場的更加公正的進入還是需要時日的。而甘肅省也在今年發(fā)布通知要求政府采購貨物或服務(wù)項目實行集中采購與分散采購相結(jié)合，單項或批量采購金額一次性達到50萬元以上的，必須采用公開招標(biāo)采購方式。這可以說會進一步為更多的IT商家涉足政府IT采購，在獲取IT采購信息、采購進程的更加公平提供了契機。

還是成為協(xié)議供貨商好！

　　從蘭州市政府采購中心的網(wǎng)站上可以看到，市政府把IT采購的產(chǎn)品分為品牌臺式機、品牌筆記本、打印機、復(fù)印機、投影機、碎紙機、數(shù)碼照相機和數(shù)碼攝像機等八大產(chǎn)品的協(xié)議供貨產(chǎn)品，其中每項產(chǎn)品都選擇十幾家的協(xié)議供貨商。這樣可以大大減輕每次對企業(yè)投標(biāo)資質(zhì)的審查和核實，減少采購成本。當(dāng)然，更為重要的是成為協(xié)議供貨商以后，對于商家來說，簡便了各項業(yè)務(wù)的程序，有時只需要等候政府的供貨單就可以了，這樣是非�？旖荼憷摹Ｒ蚨芏嗥髽I(yè)是非常愿意成為政府的協(xié)議供貨商，因為任何一個商家在守“江山”的同時，都是想開拓新的更加易于操作的“戰(zhàn)場”。
　　
　　蘭州聯(lián)和電子公司是三星筆記本甘青寧的總代理，在與他們的副經(jīng)理交談中得知他們就是政府的臺式機、筆記本和打印機協(xié)議供貨商。為此，他們專門有一位姓金的女士負(fù)責(zé)政府采購的事宜，她說道：在申請成為協(xié)議供貨商的時候比較麻煩一點，但是在成為協(xié)議供貨商后只需要根據(jù)政府提供的供貨單進行報價就行了。如果合意就可以進行正常的供貨。在一般情況下，政府的采購產(chǎn)品是根據(jù)此次采購的預(yù)算來進行選擇品牌和產(chǎn)品的功能和配置，只要不超出預(yù)算就可以，其次才去考慮品質(zhì)和質(zhì)量。所以，這種隨單走的業(yè)務(wù)還是相對比較好做。據(jù)悉，該公司上個月剛剛向政府供給了一批電腦和打印機設(shè)備。

代理公司也是一種渠道？

　　政府采購無論從規(guī)范程度上還是操作規(guī)程上，都較以前更加詳細和科學(xué)，在透明程度上更加公開和透明，可以說這對商家來說是非常好的。但是有些商家在做了一段時間的政府采購單后，感覺到政府采購的程序比較煩瑣，尤其在供貨階段更加突出，在蘭州萬能公司就有這種情況。

　　蘭州萬能公司的李經(jīng)理說，做政府采購比較麻煩，特別的浪費時間和精力，在經(jīng)過努力中標(biāo)后，供貨階段的發(fā)貨、上門按裝和簽收的程序比較費事，往往一個供貨單子需要幾位負(fù)責(zé)人簽字，因而對于這種業(yè)務(wù)需要好幾個人去專門負(fù)責(zé)，這是很浪費公司的人力和物力的，所以她們漸漸淡出政府IT采購業(yè)務(wù)。不過她也表示這是一個非常大的市場，作為商家都是愿意去做這一塊的工作的，其實她們公司現(xiàn)在還是在間接在做的。她指出現(xiàn)在在蘭州市場有專門在政府采購市場上，有一些專門的去爭取政府IT采購的采購單，然后直接聯(lián)系該類產(chǎn)品的商家洽談要貨。據(jù)了解，這樣要貨的公司已經(jīng)在該公司聯(lián)系過幾次業(yè)務(wù)了。

　　其實，從形式上看，這種公司有點像是專門做政府采購業(yè)務(wù)的代理公司，雖然其合法性也許有待考究，但是這種公司的出現(xiàn)的確可以大大的減輕供貨公司的負(fù)擔(dān)，簡化交易的程序，更加利于公司應(yīng)對激烈的市場競爭，這些還是值得我們肯定的地方。

企業(yè)該怎樣面對呢？

　　隨著社會信息化和IT生活化，IT市場領(lǐng)域正在不斷拓寬。每個IT商家?guī)缀醵加袔讐K自己的主戰(zhàn)場。究竟是牢牢守住已有的市場，還是在守“江山”的同時，努力開拓新的“戰(zhàn)場”呢？其實，也不是每一家IT商家都適合去做政府IT采購。毋庸置疑，政府IT采購這塊市場的確是一個非常誘人的市場，再加之現(xiàn)在市場競爭的加劇，無論大公司還是小公司都是看準(zhǔn)了這一塊“蛋糕”。在市場上總能聽到一些IT小公司的老板說，也要去到政府采購上去投標(biāo)或是準(zhǔn)備申請成為政府采購的協(xié)議供應(yīng)商，總是被大公司占先機。當(dāng)然，這樣做為了去爭取市場是無可厚非的，但是作為政府采購并不是沒有門檻的。根據(jù)《政府采購法》的要求，是需要有一定的資質(zhì)的，它的市場還是有一定的準(zhǔn)入條件的。所以，首先要分析清楚自己公司的現(xiàn)實狀況、發(fā)展重點、戰(zhàn)略目標(biāo)和社會關(guān)系等方面的情況，然后將其綜合起來再去做出一個明智的市場決定。

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