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東北投影機(jī)市場分析 分銷時代將來臨

   中國投影網(wǎng)資訊     [2006-5-25 10:34:37]      編輯:藍(lán)天
2006年,東北投影機(jī)市場依舊保持繁榮態(tài)勢,市場銷量與銷售額均實(shí)現(xiàn)了快速增長。教育采購和政府采購仍然是投影機(jī)銷售市場上的主要方式,占據(jù)了整個投影機(jī)市場銷量的大半份額。家庭投影機(jī)雖然不論從銷量和銷售額上都還很小,但是增長比例是最大的,同時潛力也是最大的。

  價格逼近8000 需求井噴

  孫瑋頡,沈陽神州數(shù)碼投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理,手下運(yùn)作著神州數(shù)碼代理和自有共五個品牌的投影機(jī)。

  在這個對于投影機(jī)行業(yè)來說,并不是收獲季節(jié)的時候,孫瑋頡一樣無比繁忙。大面積的單子和消費(fèi)可能還沒有到來,但正是渠道和廠商做關(guān)系進(jìn)行前期鋪墊、調(diào)整渠道建設(shè)的時候。

  從目前得到的市場信息看,遼寧市場上的投影機(jī)需求還是有明顯增長,預(yù)計在40%左右。同南方相比,遼寧的投影機(jī)市場雖然成熟但發(fā)展速度還是有些滯后,每年的銷量跟南方相比還有一定差距。但價格的一再下滑,使得06年的市場充滿了變數(shù)。

  一個明顯的變化,2006年,遼寧投影機(jī)市場的價格水平線已經(jīng)由萬元降到8000元,這將是一個十分敏感的價格,已經(jīng)和平板電視、液晶電視的價格十分接近,甚至低于32寸以上的平板液晶電視價格,顯而易見,會對個人消費(fèi)市場產(chǎn)生巨大的影響。

  這一點(diǎn),從終端市場反映的更為明顯:在三好街的投影城,8000元左右的機(jī)器日立CP-HS800、SONY VPL-ES2、明基PB6115商用投影,都經(jīng)常有個人用戶詢問。

  沈陽的消費(fèi)者已經(jīng)逐漸在接受投影機(jī),在河畔花園(沈陽的高檔住宅之一)里,已經(jīng)有接近30%的用戶安裝了投影機(jī)。業(yè)主表示:投影機(jī)可以投到100寸,而且畫面質(zhì)量和聲音并不受影響,顯然比平板電視更舒服,而且價格也完全可以接受。

  賣場渠道表現(xiàn)亦如此。無論是國美、蘇寧這樣的3C賣場,還是綜合商場家電部,以日系為主的幾個廠商專賣店內(nèi)均放置了投影機(jī),并以此構(gòu)建家居環(huán)境,讓人們充分感受到投影機(jī)在家庭環(huán)境中的應(yīng)用。

  正如明基沈陽分公司投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理趙大綱所說:當(dāng)投影機(jī)的臨界價格降到8000元的時候,投影機(jī)市場的增長一定是大勢所趨,尤其是個人商務(wù)和家庭用戶市場會有明顯變化。

  渠道多元發(fā)展 分銷時代來臨?

  遼寧投影機(jī)市場最大的變化就是投影機(jī)的分銷時代或許真的來了。孫瑋頡進(jìn)一步解釋道,從某種意義上講,兩年前的遼寧投影機(jī)市場,基本上沒有真正意義上的分銷。因?yàn)榉咒N就是大量的走貨,從數(shù)量上來完成利潤。但以前的遼寧地區(qū)分銷商,絕對都是死死抱住一個品牌不放,專注于一個品牌,這樣就不是以客戶為導(dǎo)向,是以品牌為導(dǎo)向。各個渠道之間基本上不“竄貨”(這里的竄貨指的是不同品牌的渠道會針對客戶需求不同而進(jìn)行合作,而不是一味地推自己做的品牌)。這是一個渠道端非常明顯的變化,也具有地域特征,因?yàn)檫@種情況在上、廣、北地區(qū)早五年就已經(jīng)形成,而東北市場則是現(xiàn)在才發(fā)展到這個趨勢。

  的確,從目前在沈陽地區(qū)有影響力的幾個投影機(jī)分銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看,他們在自己的產(chǎn)品選擇上明顯有多元化的趨勢。一直死守愛普生不放的沈陽川海有限公司也于今年簽約了明基。主要目的是為補(bǔ)充自己的產(chǎn)品線,因?yàn)閻燮丈恢倍际荓CD的堅(jiān)定支持者,而隨著投影機(jī)市場的變化,DLP也已經(jīng)成了不可或缺的一部分,為了適應(yīng)更多客戶的需求,所以簽約明基,補(bǔ)充DLP產(chǎn)品。

  無獨(dú)有偶,另兩家老牌地區(qū)渠道華利、潤成也都同時簽約兩個以上品牌,據(jù)趙大綱介紹,之所以出現(xiàn)這個渠道變化,主要是由于兩方面的變化。

  遼寧地區(qū)的投影機(jī)市場,正在朝著一個“專業(yè)分銷”的趨勢發(fā)展,分銷在投影機(jī)領(lǐng)域絕對占有舉足輕重的地位。與其他IT產(chǎn)品相比較,投影機(jī)產(chǎn)品本身具有技術(shù)含量高、內(nèi)部構(gòu)造復(fù)雜、服務(wù)維修要求高、零備件成本高的特點(diǎn),因此投影機(jī)廠商對渠道有著更為苛刻的專業(yè)技術(shù)要求,而專業(yè)化分銷的實(shí)施正好可以順應(yīng)這些要求。通過自身“專業(yè)化”的完善,專業(yè)分銷商能夠在銷售、服務(wù)、維修等多方面對下游渠道乃至最終用戶提供全方位的支持,最大限度地實(shí)現(xiàn)品牌與產(chǎn)品的運(yùn)作,發(fā)揮出渠道的真正價值。

  在渠道調(diào)整方面,投影機(jī)廠商紛紛與傳統(tǒng)IT分銷商簽約,或放棄早期的專業(yè)投影渠道,或重新按照產(chǎn)品線整合分銷渠道。IT分銷代理商也紛紛引入多個投影機(jī)品牌,并配合廠商布局終端零售市場。例如2003年,神州數(shù)碼簽約夏普和NEC,佳杰簽約飛利浦,威達(dá)簽約普樂士;2004年,朝華簽約麗訊,愛普生四家分銷商重新以產(chǎn)品線劃分;2005年富可視攜手方正……歷數(shù)這段時間以來投影機(jī)廠商與分銷商之間的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,可以很明顯的看到這段時間廠家渠道策略的共同規(guī)律是:更多的投影機(jī)廠商選擇了傳統(tǒng)的IT大分銷商。

  零售更受關(guān)注 暗戰(zhàn)渠道終端

  隨著教育行業(yè)采購的競爭日趨激烈,渠道利潤日益萎縮,面向商業(yè)用戶的零售渠道在2006年已經(jīng)成為許多廠商的建設(shè)重點(diǎn)。無論是日系的索尼、東芝、NEC,還是國內(nèi)的明基等廠商的關(guān)注重點(diǎn)都集中在零售渠道。

  據(jù)孫瑋頡介紹,今年以來NEC、愛普生等品牌也加大了對零售渠道體系的建設(shè),以幫助渠道伙伴通過利潤率更高的零售模式實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的獲利能力。店面是最直接接觸客戶的資源,所以投影機(jī)渠道短時間內(nèi)是絕對不會放棄終端渠道建設(shè)的。隨著個人消費(fèi)和商務(wù)市場的增長,終端建設(shè)將會是遼寧投影機(jī)市場渠道端的又一個明顯變化。幾乎所有廠商都投放資源,來支持代理商經(jīng)營終端店面。




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