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　　對(duì)于一向以行業(yè)特別是教育行業(yè)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的投影機(jī)來(lái)說(shuō)，真正意義上的分銷(xiāo)不過(guò)剛出現(xiàn)三、四年時(shí)間，時(shí)至今日，渠道還是總代的天下。隨著投影機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的不斷下降和消費(fèi)類(lèi)需求的日益提高，區(qū)域投影機(jī)市場(chǎng)的渠道和政策呈現(xiàn)出何種變化?
　　
總代的地位仍難撼動(dòng)

　　神州數(shù)碼、鴻合科技、大恒這三大分銷(xiāo)商早就是中國(guó)市場(chǎng)上最成功的總代理。他們幾乎占據(jù)了60%左右的投影機(jī)市場(chǎng)份額，尤其是神州數(shù)碼一家就占有了超過(guò)30%的市場(chǎng)。沒(méi)錯(cuò)，獨(dú)家總代模式是成功的。

　　可是，要知道，連續(xù)多年拿到中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)份額第一的品牌是愛(ài)普生，它采取的則是多個(gè)總代并存的渠道架構(gòu)。能夠連續(xù)多年名列榜首，多總代并存模式應(yīng)該也是成功的。

　　回頭再看明基，第一個(gè)，也可能是唯一一個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)采用城市代理模式的明基，今年在DLP投影機(jī)市場(chǎng)又拿下了一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)墓谲姺Q(chēng)號(hào)，那么只能說(shuō)它的城市代理模式也是成功的。

　　事實(shí)上，在開(kāi)始的時(shí)候，絕大部分投影機(jī)廠商的銷(xiāo)售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒(méi)有采用規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。因?yàn)橄鄬?duì)于家電產(chǎn)品甚至是IT產(chǎn)品而言，投影機(jī)具有價(jià)格高、技術(shù)含量高、對(duì)銷(xiāo)售人員的要求高等特點(diǎn)，正是由于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的缺乏，如果進(jìn)入了家電渠道，將使得這個(gè)矛盾更加突出，這也制約了投影機(jī)的渠道選擇。

　　同時(shí)，投影機(jī)的渠道相當(dāng)大一部分是由投影機(jī)的目標(biāo)群體所決定的。投影機(jī)首先打開(kāi)、應(yīng)用最為廣泛的就是教育行業(yè)市場(chǎng)，并且教育行業(yè)至今也是投影機(jī)的最大用戶(hù)群體。在教育行業(yè)銷(xiāo)售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣(mài)一個(gè)單機(jī)那么簡(jiǎn)單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺(tái)的搭建等等，說(shuō)它是一個(gè)小工程一點(diǎn)都不過(guò)分，這就要求投影機(jī)的代理商要具有很高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)投影機(jī)周邊產(chǎn)品要有足夠的了解。

　　而投影機(jī)的另一大客戶(hù)就是商業(yè)客戶(hù)，特別是隨著企業(yè)內(nèi)、企業(yè)間以及企業(yè)與客戶(hù)之間溝通的日益活躍，“筆記本+投影機(jī)”已經(jīng)成為移動(dòng)商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大量展示活動(dòng)、技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、會(huì)議演示等，都拉動(dòng)了投影設(shè)備在商用領(lǐng)域大量應(yīng)用。商用市場(chǎng)在近年迅速崛起，成為近兩年投影機(jī)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的支撐點(diǎn)，而商業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也就成為了決定投影機(jī)渠道的另一大因素。

　　多種渠道模式并存，且多種渠道模式都能夠成功，只能說(shuō)這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和銷(xiāo)售對(duì)象所決定的。
　　
教育采購(gòu)面臨多樣化挑戰(zhàn)

　　教育市場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)是投影機(jī)最大的市場(chǎng)，但是，要注意，幾乎沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)比教育用戶(hù)的需求更復(fù)雜和多樣化。教育行業(yè)簡(jiǎn)單細(xì)分可分為高教和普教，而且兩大領(lǐng)域需求截然不同。愛(ài)普生投影機(jī)營(yíng)業(yè)科經(jīng)理張國(guó)民指出，高校資金量充足，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不太敏感，且追求產(chǎn)品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影機(jī)進(jìn)行針對(duì)性銷(xiāo)售。

　　但是，普教由于資金少，相反對(duì)價(jià)格更敏感，同時(shí)所要求的服務(wù)和品質(zhì)又決不會(huì)少。愛(ài)普生投影機(jī)營(yíng)業(yè)科經(jīng)理張國(guó)民坦言，“如果愛(ài)普生丟掉什么標(biāo)，那只可能是價(jià)格的因素”，看得出來(lái)，普教的采購(gòu)特點(diǎn)讓愛(ài)普生在普教領(lǐng)域受到了一些阻力。同樣的無(wú)奈也來(lái)自東芝投影機(jī)，東芝投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理尹晶也表示東芝的品質(zhì)和服務(wù)不存在任何問(wèn)題，惟一讓她感到頭疼的就只有價(jià)格了。

　　高教采購(gòu)由于集中在大學(xué)，參與其中的不乏一些技術(shù)專(zhuān)家和理論專(zhuān)家。他們對(duì)于投影機(jī)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)非常清楚，也明白成本決定品質(zhì)，市場(chǎng)決定價(jià)格。他們能夠體會(huì)到產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，而不是單純因?yàn)橘Y金充足就隨意揮霍。

　　同樣在教育人力資源富足、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，普教也因?yàn)椤按蠹叶己芏�，所以�(xún)r(jià)格也不是決定因素。張國(guó)民證實(shí)，在上海和北京這樣的中心城市，普教的購(gòu)買(mǎi)力決不遜于高教。

　　但是在中國(guó)更為廣闊的地域里，尤其是周邊地區(qū)和偏遠(yuǎn)地區(qū)普教水平仍然低下，就造成對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足。事實(shí)上，服務(wù)和產(chǎn)品的培訓(xùn)還是小事，最為關(guān)鍵的是對(duì)產(chǎn)品的不了解導(dǎo)致對(duì)價(jià)格認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，這就使其在談價(jià)階段出現(xiàn)很多無(wú)禮要求。

　　某品牌投影機(jī)甘肅經(jīng)銷(xiāo)商韓某就遇到過(guò)類(lèi)似事情。在一次投標(biāo)過(guò)程中，他所代理的品牌知名度較高，產(chǎn)品也毫不遜色。不過(guò)在涉及到最實(shí)質(zhì)的談判階段，他卻承認(rèn)敗下陣來(lái)，“對(duì)方直接要求打個(gè)五折，還說(shuō)這樣的東西都是暴利，多一塊錢(qián)也不付。”

　　可他說(shuō)，為了得到這個(gè)標(biāo)的，他已經(jīng)在價(jià)錢(qián)上作出最大讓步了。當(dāng)時(shí)，他也是被這種砍價(jià)方式氣昏了頭，沒(méi)有多做解釋就撤掉標(biāo)書(shū)。最后的結(jié)果，校方選擇了另外一個(gè)品牌。不過(guò)他也十分后悔，因?yàn)閷?duì)方主要原因是不明白東西為什么這么貴，自己沒(méi)有耐心解釋也是丟標(biāo)的主要原因之一。

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