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愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理牛島升：

未來(lái)五年，中國(guó)是最重要的市場(chǎng)

　　“我剛好趕上了中國(guó)IT發(fā)展的黃金時(shí)期，就像當(dāng)年去美國(guó)的時(shí)候，也正值信息技術(shù)擴(kuò)展的上升階段�！币呀�(jīng)愛(ài)上中國(guó)火辣川菜的牛島升微笑著說(shuō)牛島升表示，目前愛(ài)普生集團(tuán)的三大市場(chǎng)在日本、歐洲和美國(guó)，而在今后的五年當(dāng)中，中國(guó)對(duì)愛(ài)普生集團(tuán)來(lái)講是最重要的市場(chǎng)，第二重要的是印度

本報(bào)記者沈柬貝全秋梅發(fā)自北京

　　已經(jīng)記不清是第幾回來(lái)上海出差了。9月22日，牛島升照例去了上海百腦匯美羅城的愛(ài)普生專賣店。電腦賣場(chǎng)一家緊挨一鋪。對(duì)愛(ài)普生（中國(guó)）的這位高級(jí)管理者而言，“我必須抓住一切機(jī)會(huì)走到現(xiàn)場(chǎng)去，去了解當(dāng)?shù)氐慕K端。”暗色的西服里系著銀灰色領(lǐng)帶，一副傳統(tǒng)經(jīng)理人打扮的牛島升告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，雖然自己沒(méi)有親手賣過(guò)愛(ài)普生的產(chǎn)品，但是每到一處都會(huì)跑到當(dāng)?shù)仉娔X城的愛(ài)普生店面，去跟經(jīng)銷商或者用戶進(jìn)行更多的溝通交流。

　　這種“現(xiàn)場(chǎng)主義”，眼下正考驗(yàn)著這位在美國(guó)做了六年愛(ài)普生市場(chǎng)銷售的日本人，去最大程度地激活中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)。但牛島升也并不掩飾自己的傾向，“美國(guó)有著更隨意的環(huán)境，中國(guó)就需要我們多花時(shí)間去了解深厚文化底蘊(yùn)下的許多傳統(tǒng)�！币呀�(jīng)愛(ài)上中國(guó)火辣川菜的他還是強(qiáng)調(diào)，無(wú)論是被派往美國(guó)、中國(guó)還是其他歐洲國(guó)家，管理者的根本原則是不變的，那就是必須對(duì)當(dāng)?shù)貎r(jià)值觀、文化深入了解。

“美國(guó)通”趕上中國(guó)IT發(fā)展黃金期

　　8月份公布的2006年精工愛(ài)普生集團(tuán)一季度財(cái)報(bào)顯示，集團(tuán)較之上一財(cái)年同期銷售額下降5.3%，為3220.36億日元（約合27.9448億美元）。

　　就在牛島升來(lái)中國(guó)上任愛(ài)普生（中國(guó)）公司總經(jīng)理三周年的同時(shí)，他從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心得到一個(gè)好消息：2005年打印機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，愛(ài)普生繼續(xù)以30.4%的市場(chǎng)份額十年蟬聯(lián)打印機(jī)市場(chǎng)銷量榜首。

　　“主要由于中國(guó)、美國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)以及全球經(jīng)濟(jì)回暖，愛(ài)普生對(duì)全年的財(cái)務(wù)狀況還是非常樂(lè)觀的，尤其是中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)�！迸u升表示，目前愛(ài)普生集團(tuán)的三大市場(chǎng)在日本、歐洲和美國(guó)，而在今后的五年當(dāng)中，中國(guó)對(duì)愛(ài)普生集團(tuán)來(lái)講是最重要的市場(chǎng)，第二重要的是印度。

　　牛島升的前任竹林紀(jì)久曾在任期內(nèi)表示，中國(guó)光沿海地區(qū)人口就是日本的三倍，這在將來(lái)肯定會(huì)有很大發(fā)展。但是就當(dāng)時(shí)而言，作為銷售市場(chǎng)的中國(guó)，只能為愛(ài)普生提供5億多美元的銷售收入，占全球營(yíng)收總額的比例不足6%，與生產(chǎn)份額的42%形成了鮮明的對(duì)比。

　　調(diào)派長(zhǎng)期負(fù)責(zé)海外公司營(yíng)業(yè)以及市場(chǎng)開(kāi)拓和銷售工作的牛島升到中國(guó)意圖相當(dāng)明顯，而壓力也必然重大。2003年3月到任的牛島升首次面對(duì)媒體時(shí)表示，希望能把中國(guó)視為愛(ài)普生全球市場(chǎng)的重要角色之一。

　　他的這種希望似乎也并非那么不可預(yù)見(jiàn)。愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司方面提供的數(shù)據(jù)顯示，2005財(cái)年集團(tuán)全球銷售額總計(jì)達(dá)到133.58億美元，其中中國(guó)市場(chǎng)約合21.60億美元，占比已經(jīng)達(dá)到16.2%。

　　牛島升透露，就銷售計(jì)劃來(lái)論，愛(ài)普生非成品電子元器件的達(dá)成率最高，往往都能超額完成達(dá)到130%，針式打印機(jī)也做得比較出色，利潤(rùn)方面的達(dá)成率有100%，但是激光打印機(jī)的表現(xiàn)就不盡如人意，為90%。

　　“我剛好趕上了中國(guó)IT發(fā)展的黃金時(shí)期，就像當(dāng)年去美國(guó)的時(shí)候，也正值信息技術(shù)擴(kuò)展的上升階段�！迸u升微笑表示。

　　雖然時(shí)機(jī)相似，不過(guò)，在不同國(guó)家，銷售策略還是有些不同。據(jù)牛島升介紹，美國(guó)IT產(chǎn)品的銷售策略上，一般以大眾媒體為廣告投放中心，通過(guò)電視等中介宣傳到達(dá)終端用戶，效果相當(dāng)好。但是中國(guó)不一樣，中國(guó)電視媒介的宣傳以食品等日用消費(fèi)品為主要內(nèi)容�！吧畋匦杵吩谥袊�(guó)能通過(guò)電視的宣傳取得很好的效果，但是打印機(jī)類的IT產(chǎn)品，往往在專業(yè)IT類的報(bào)紙上宣傳才能取得相對(duì)較好的效果�！迸u升的分析觀察顯然體現(xiàn)了資深市場(chǎng)銷售人士的身份。

　　不過(guò)，他更樂(lè)意發(fā)現(xiàn)中國(guó)各種各樣的機(jī)會(huì)。剛來(lái)中國(guó)沒(méi)多久，牛島升留意到喜歡拍藝術(shù)照的中國(guó)女性，有時(shí)候一人可能要拍好幾本。于是一直專注于色彩影像市場(chǎng)的愛(ài)普生，決定用自己的數(shù)碼解決方案來(lái)顛覆傳統(tǒng)的方式。與傳統(tǒng)的照片輸入輸出系統(tǒng)相比，通過(guò)數(shù)碼相機(jī)和照片打印機(jī)來(lái)處理將更加便宜與方便。

從“現(xiàn)場(chǎng)主義”到本地化管理

　　據(jù)說(shuō)，2003年剛到中國(guó)的牛島升第一個(gè)月由于證件的問(wèn)題并不能“自由活動(dòng)”。在他第二個(gè)月拿到居留證后，做的第一件事情就是飛往上海拜訪代理商，親身體驗(yàn)一下自己提出的“現(xiàn)場(chǎng)主義”。

　　“‘現(xiàn)場(chǎng)主義’在管理上的運(yùn)用很可能就是從愛(ài)普生演繹出去的。但是不管是誰(shuí)說(shuō)的誰(shuí)提的，愛(ài)普生的所有管理高層身上都具備這種元素，或者說(shuō)都會(huì)在他的精神里得到一些體現(xiàn)，雖然不見(jiàn)得就要表達(dá)出來(lái)�！迸u升指出，愛(ài)普生的一個(gè)企業(yè)特征就是，所有的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)人員都需要走到一線去，“這些工作人員需要去他們的現(xiàn)場(chǎng)即目標(biāo)市場(chǎng)，了解產(chǎn)品使用過(guò)程以及遇到的問(wèn)題。這種上一線的頻率是其他企業(yè)所不能比的。”因此每個(gè)牛島升出差過(guò)的城市，那里的電腦城十有八九都留下過(guò)他的影子。所謂的“現(xiàn)場(chǎng)主義”，牛島升將其分為現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物和現(xiàn)實(shí)“三現(xiàn)”。首先是現(xiàn)場(chǎng)，不論是設(shè)計(jì)者還是開(kāi)發(fā)人員都要求到市場(chǎng)第一線去親眼看、親身體驗(yàn)客戶的需求與滿意程度；現(xiàn)物，是要求到現(xiàn)場(chǎng)去看那些產(chǎn)品實(shí)物，尤其是去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)物，“這不是光聽(tīng)聽(tīng)別人講對(duì)手的產(chǎn)品的意見(jiàn)，然后去想象出來(lái)的實(shí)物，而是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際交流獲得�！迸u升解釋，最后的現(xiàn)實(shí)就是在對(duì)特殊情況做出特殊的處理，要把看到的三者對(duì)比總結(jié)出來(lái)，這三者是一個(gè)過(guò)程的三個(gè)環(huán)節(jié)。

　　“所以我的現(xiàn)場(chǎng)就是在市場(chǎng)、在渠道中，去觀察市場(chǎng)上產(chǎn)品的銷售情況，那里就成了我的市場(chǎng)�！迸u升將目光移向窗外，若有所思地說(shuō)，“如果不到第一線去，策略就很有可能成為紙上談兵了�！�

　　這些一線的體驗(yàn)，也成了愛(ài)普生（中國(guó)）公司本地人才成長(zhǎng)過(guò)程中必須要做的事情。愛(ài)普生公司流行的一個(gè)做法是OJT（on-the-jobtraining），早期進(jìn)入公司的老員工會(huì)經(jīng)常帶著新員工去拜訪經(jīng)銷商，在老員工與拜訪對(duì)象的交流中，新手就可以耳濡目染學(xué)習(xí)到很多產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題，甚至是一些溝通技巧�！安贿^(guò)在中國(guó)，落實(shí)OJT有些難度。”牛島升覺(jué)得，中國(guó)員工年輕化，能有傳授經(jīng)驗(yàn)資格的老員工太少了。

　　如何實(shí)現(xiàn)本地化的管理，也成了牛島升來(lái)中國(guó)的工作重心。與其他傳統(tǒng)日本企業(yè)對(duì)照，愛(ài)普生公司的日本員工占中國(guó)員工數(shù)的比例非常小。在愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司里每500人中平均只有5名日本人，而關(guān)聯(lián)公司里1000人中大概只有30名。牛島升透露，今后這個(gè)比例還要進(jìn)一步縮小。

　　事實(shí)上，在華日企中，日本員工多對(duì)管理者而言是一件相對(duì)適應(yīng)的事情。但是牛島升認(rèn)為，無(wú)論多么優(yōu)秀的管理者派到陌生的地方，到底能發(fā)揮多大的能力、作用都有待于本地化的支撐�！拔蚁Ｍ谥袊�(guó)員工能充分理解愛(ài)普生理念的前提下，可以把所有的工作都交給他們?nèi)プ�，只要他們足夠�?yōu)秀。”

從“生產(chǎn)基地”到“銷售市場(chǎng)”

　　上一財(cái)年，愛(ài)普生（中國(guó)）生產(chǎn)產(chǎn)值繼續(xù)保持著近40%的比例。不管是海關(guān)總署的出口200強(qiáng)企業(yè)名單,還是外經(jīng)貿(mào)部中國(guó)最大的500家外企評(píng)選，都能令蘇州和深圳兩地的愛(ài)普生子公司驕傲。歷任的中國(guó)管理者都表示，愛(ài)普生（中國(guó)）“首先是生產(chǎn)基地，然后才是一個(gè)市場(chǎng)”。

　　但是在牛島升的眼里，中國(guó)定位應(yīng)該要轉(zhuǎn)為銷售公司了。事實(shí)上，愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司，與愛(ài)普生美國(guó)、歐洲、新加坡公司其他三大區(qū)一樣，屬于地域統(tǒng)括公司，擁有全部的銷售和市場(chǎng)決策權(quán)，管理在華生產(chǎn)、投資、營(yíng)銷等一切業(yè)務(wù)，并直接匯報(bào)到日本總部。2004年“地區(qū)總部”資格的獲得，更加為愛(ài)普生在中國(guó)的銷售和售后服務(wù)提供便利。在此前，愛(ài)普生在中國(guó)銷售的產(chǎn)品都是通過(guò)先出口，然后進(jìn)口的方式在中國(guó)市場(chǎng)銷售；而且又只能采取總代理的形式，通過(guò)總代理供貨，提供的資源很難到達(dá)市場(chǎng)終端。

　　據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，愛(ài)普生與惠普、佳能在中國(guó)打印機(jī)市場(chǎng)成鼎足之勢(shì)，是國(guó)際一線品牌在中低端商務(wù)打印機(jī)市場(chǎng)占有率最高的廠商。

　　只是愛(ài)普生打印機(jī)的品牌雖然已經(jīng)在中國(guó)成功樹(shù)立，但它并不是一家善于進(jìn)行多品牌推廣的公司。中國(guó)成為其全球最大的生產(chǎn)基地，涵蓋打印機(jī)、投影機(jī)、系統(tǒng)設(shè)備、鐘表、液晶以及電子元件等大多數(shù)的生產(chǎn)品類別，但是人們依然停留在“EPSON=PRINTER（愛(ài)普生=打印機(jī)）”的階段，更大一部分消費(fèi)者不容易直接接觸的零部件產(chǎn)品宣傳相當(dāng)少。

　　盡管品牌地位面臨“EPSON=IMAGING”的轉(zhuǎn)變，但是牛島生關(guān)注的重點(diǎn)顯然也還在打印機(jī)。他說(shuō)，要中國(guó)13億人口全部都用上打印機(jī)這是不可能的，其中1億人是愛(ài)普生在打印機(jī)市場(chǎng)的重點(diǎn)目標(biāo)�！懊绹�(guó)的這塊消費(fèi)市場(chǎng)是中國(guó)的4倍，歐洲也很大，我希望中國(guó)能繼續(xù)以10%的增長(zhǎng)率趕超美國(guó)�！�

牛島升

●1949 年5 月出生

●1972年3月，畢業(yè)于日本電氣通信大學(xué)電子工學(xué)專業(yè)情報(bào)處理學(xué)●

●1977年2月，正式加入精工愛(ài)普生株式會(huì)社

●之后，在愛(ài)普生美國(guó)公司赴任6年，大力開(kāi)拓愛(ài)普生海外市場(chǎng)●

●1985年，負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)營(yíng)業(yè)工作●

●1995年，愛(ài)普生銷售公司董事本部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓銷售工作

●2000年，信息產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推進(jìn)部代表部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)推進(jìn)工作

●2003年2月，正式出任愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理

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