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神州數(shù)碼搭好Acer投影機渠道骨架
神州數(shù)碼搭好Acer投影機渠道骨架
中國投影網(wǎng) 更新時間:2007-9-20 8:19:51 。 編輯:隨云 )
“我們和Acer都認為,現(xiàn)在是Acer投影機進中國市場的最佳時間!鄙裰輸(shù)碼Acer投影機產(chǎn)品經(jīng)理郝泉表示。
2007年9月,自代理Acer筆記本產(chǎn)品兩年之后,這家國內(nèi)最大的分銷商開始成為Acer投影機產(chǎn)品在國內(nèi)的唯一總代。目前,Acer投影機產(chǎn)品已經(jīng)在全國渠道中鋪貨,并將在近期全面上市。
國內(nèi)主打商務市場
“Acer
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的銷售,在歐洲市場已經(jīng)有較長時間。但由于在國內(nèi)缺乏市場,以及國內(nèi)
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整機進口關稅較高等原因,之前Acer
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產(chǎn)品并沒有進入國內(nèi)市場!闭劶癆cer
投影機
進入中國的時機,郝泉介紹,“而隨著Acer產(chǎn)品和品牌在國內(nèi)認可度的回升,以及江蘇昆山
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工廠的建成將使得關稅相關成本大幅度降低,Acer
投影機
在國內(nèi)市場將具備相當?shù)母偁幜!?
此外,芯片原廠德州儀器最新推出的極致色彩技術使得DLP技術的色彩瓶頸得到了突破,在色彩表現(xiàn)力方面,DLP產(chǎn)品已經(jīng)接近甚至有可能超越LCD
投影機
,這也為作為DLP投影陣營廠商的Acer進入國內(nèi)創(chuàng)造出了良好的先決條件。
根據(jù)神州數(shù)碼的規(guī)劃,Acer
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產(chǎn)品將重點主打商用市場,并兼顧教育用戶。在上市初期,神州數(shù)碼將在國內(nèi)銷售四個系列的五到六款Acer
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產(chǎn)品,后期還不斷會有新產(chǎn)品上市。Acer
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的四個產(chǎn)品系列分別針對不同層次的商務用戶。其中,超強性價比系列產(chǎn)品主要針對入門級用戶,如預算緊張、購買力較弱的潛在
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用戶等。該系列產(chǎn)品的價格從4999元起,能滿足中檔用戶需求,包括小型會議室使用等。
渠道搭建主攻商務
作為東芝、夏普、3M等
投影機
品牌的國內(nèi)總代理,神州數(shù)碼有著豐富的
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產(chǎn)品分銷經(jīng)驗,而此次與Acer的合作,填補了神州數(shù)碼在中低端DLP機型上的空白。神州數(shù)碼Acer
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銷售經(jīng)理劉遠表示,自9月初與Acer達成合作協(xié)議以來,神州數(shù)碼已經(jīng)開始Acer
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渠道的建設工作。
目前,神州數(shù)碼已經(jīng)完成了Acer
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省級單位的渠道搭建,在每個省份發(fā)展了一到兩家Acer
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代理商。劉遠介紹,前期渠道建設的工作重點仍是在北、上、廣、深等核心城市,待核心城市銷售穩(wěn)定之后,再往下深入。
在神州數(shù)碼的渠道體系中,Acer
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代理商與神州數(shù)碼其他
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品牌的代理商有一定的重合度。由于東芝、夏普和3M集中在LCD
投影機
和高端DLP
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市場,Acer
投影機
將為神州數(shù)碼的投影合作伙伴提供中低端DLP產(chǎn)品線的有利補充。
在目前的
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市場中,通過零售渠道銷售和通過行業(yè)招標銷售的數(shù)量約各占一半左右,而從品牌和產(chǎn)品定位上更加面向商務市場的Acer則主要針對的是通過零售去銷售的50%市場。對于零售能力強于行業(yè)銷售能力的渠道而言,定位在商務市場的Acer
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會為他們帶來比行業(yè)代理商更多的機會!坝虚T店的代理商、在IT賣場里有一定銷售能力的代理商,以及能夠對這些門店和賣場形成覆蓋的代理商,將是Acer
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發(fā)展的主要目標!眲⑦h表示。
老Acer渠道將有機會
在原有
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渠道之外,神州數(shù)碼也會補充一部分新的合作伙伴,其中會包括一部分原代理Acer筆記本產(chǎn)品的渠道。這些公司對Acer的品牌特性和文化都有相當程度的了解,做起Acer
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推廣來有比較多的便利條件。然而,這一渠道的搭建需要一定的過程。與Acer在國內(nèi)已形成規(guī)模的筆記本業(yè)務相比,
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對Acer渠道而言還只是一條小產(chǎn)品線,不可能牽涉太多精力,因此神州數(shù)碼也需要與之進行前期的溝通,了解這些渠道商的合作意愿。
“對許多Acer代理商而言,他們做筆記本產(chǎn)品的壓力已經(jīng)很大了,并非每家公司都有精力騰出人手做
投影機
!眲⑦h介紹,“
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產(chǎn)品剛開始時的量不會很大,利潤也不會很高,除非公司決策者把
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作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品考慮,否則肯定是做不了。”而且,此類渠道大多沒有
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產(chǎn)品銷售經(jīng)驗,在這種情況下,前期的溝通和培訓工作也是不可少的!耙
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,起碼要配幾個專業(yè)的工程人員,能夠解決客戶可能碰到的問題。如果從頭開始做的話,至少需要兩到三個月的導入期!眲⑦h說。此外,由于
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產(chǎn)品銷售周期更慢,需要占用的資金也更多,因此,經(jīng)銷商的資金實力也是進入
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市場的先決條件之一。
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