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　　當(dāng)前，浙江省建設(shè)工程的市場(chǎng)很大，但是競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，要想在招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中承攬到項(xiàng)目很不容易，每一次招標(biāo)不但是一場(chǎng)投標(biāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的較量，也是一場(chǎng)悲喜交織的二重唱，中標(biāo)的興高采列象中了大獎(jiǎng)，失標(biāo)的垂頭喪氣象打了敗仗；投標(biāo)失利，不僅影響投標(biāo)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展，而且影響具體投標(biāo)人員的心情和收入情況，每當(dāng)看到那些失標(biāo)的授權(quán)代表們遺憾無(wú)奈的離開(kāi)交易中心的樣子，心里就很難受，特別是當(dāng)你知道他們由于沒(méi)有運(yùn)用好投標(biāo)的策略與技巧、或者由于沒(méi)有注意到投標(biāo)須知及前附表中應(yīng)該注意的問(wèn)題而失標(biāo)的時(shí)候，更是替他們惋惜；怎樣才能在投標(biāo)活動(dòng)中多中標(biāo)少失標(biāo)？投標(biāo)人運(yùn)用怎樣投標(biāo)策略與技巧？才能多一些成功的喜悅、少一些遺憾與惋惜呢！本人把實(shí)際招投工作中了解到的一些投標(biāo)策略與技巧、以及投標(biāo)人在投標(biāo)活動(dòng)中應(yīng)該注意的問(wèn)題羅列出來(lái)，拋磚引玉，與招投標(biāo)行業(yè)的朋友們一起交流與商榷。

　　• 前期決策 ---是否投標(biāo)

　　投標(biāo)一般是從報(bào)名、資格預(yù)審、取得招標(biāo)文件開(kāi)始的，主要包括研究招標(biāo)文件、調(diào)查投標(biāo)環(huán)境、制定施工方案、計(jì)算投標(biāo)報(bào)價(jià)、確定投標(biāo)策略等；我們首先從研究招標(biāo)文件開(kāi)始，通過(guò)對(duì)招標(biāo)文件的全面分析，了解項(xiàng)目所處的各種環(huán)境，做出是否參與投標(biāo)的決策。

　　• 首先要研究招標(biāo)項(xiàng)目的可行性與可能性，分析本企業(yè)是否有足夠的技術(shù)、管理、設(shè)備能力，保質(zhì)保量的完成該項(xiàng)目，和本行業(yè)可能參與該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)，自己是否在某些方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

　　• 項(xiàng)目的承包條件是否苛刻，這些苛刻的承包條件本企業(yè)是否能夠承受，主要是付款條件、首付款比例、是否需要代墊大量資金等。

　　• 市場(chǎng)行情，包括當(dāng)?shù)厮�、電、勞�?dòng)力、燃料、工程主要材料價(jià)格水平，是否存在某些主要材料（如：沙石）、某些簡(jiǎn)單工程（如：土石方挖掘）潛在壟斷行情，特別是一些跨地區(qū)、跨省份工程，更要仔細(xì)了解清楚。

　　• 工程環(huán)境，包括自然環(huán)境、人文環(huán)境、治安狀況，地質(zhì)資料、以及項(xiàng)目有關(guān)的法律文件等。

　　對(duì)于是否投標(biāo)的決策，要力求全面權(quán)衡，最好組成項(xiàng)目班子，實(shí)地調(diào)查，或者在標(biāo)前會(huì)議及答疑時(shí)索要有關(guān)資料，如果有可能，可以對(duì)照評(píng)標(biāo)辦法，公正的給自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打一個(gè)分，看看自己能否“名列前茅”；通盤(pán)考慮上述因素后，如果比較樂(lè)觀(guān)，就進(jìn)入下一階段決策，如果“希望渺茫”，可能只是給強(qiáng)手“陪綁”，干脆早點(diǎn)放棄，減少沉入成本，把有限的精力和資源投入到其他更有希望的項(xiàng)目。

　　• 中期決策 ---怎樣投標(biāo)

　　• 決定參與投標(biāo)后，就要對(duì)照投標(biāo)須知及前附表，無(wú)條件響應(yīng)投標(biāo)須知及前附表提出的全部要求，因?yàn)槿魏螌?duì)投標(biāo)須知和前附表實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容的偏離，都是給自己判了“死刑”（不能進(jìn)入詳細(xì)評(píng)審），在這方面失標(biāo)的例子很多，如：投標(biāo)保證金沒(méi)有及時(shí)到位、投標(biāo)保函有瑕疵、投標(biāo)書(shū)送達(dá)遲到、標(biāo)書(shū)密封不符合要求、授權(quán)代表沒(méi)帶身份證、交貨期超過(guò)規(guī)定時(shí)間、沒(méi)有區(qū)分總價(jià)招標(biāo)與綜合單價(jià)招標(biāo)的區(qū)別（在綜合單價(jià)招標(biāo)時(shí)工程量清單的匯總價(jià)與投標(biāo)報(bào)價(jià)要一致，總價(jià)招標(biāo)無(wú)此要求）、對(duì)招標(biāo)文件的付款方式不響應(yīng)等；俗話(huà)說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是對(duì)的”，如果用在招投標(biāo)行業(yè)，應(yīng)該改成“投標(biāo)須知及前附表永遠(yuǎn)是對(duì)的”，否則，不管你捶胸頓足還是大吵大鬧也都沒(méi)用。

　　• 招標(biāo)須知及前附表要仔細(xì)響應(yīng)，施工方案也很重要，因?yàn)樗?a href=http://m.zjgreman.com/zhaobiao/ target=_blank>投標(biāo)單位工程預(yù)算的依據(jù)，也是招標(biāo)人選擇中標(biāo)單位的重要因素，包括施工進(jìn)度計(jì)劃、施工現(xiàn)場(chǎng)布置、有關(guān)機(jī)具設(shè)備材料的運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)等；投標(biāo)企業(yè)編制施工方案要從實(shí)際出發(fā)，力求經(jīng)濟(jì)適用、切實(shí)可行；在這里特別提醒一句，在投標(biāo)前一定要多和業(yè)主接觸，一是給業(yè)主留個(gè)重視該項(xiàng)目的好印象，更重要的是要了解業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和所招產(chǎn)品與服務(wù)的檔次，使自己的所投產(chǎn)品和服務(wù)正好符合招標(biāo)人的要求。

　　• 評(píng)標(biāo)辦法是招標(biāo)文件的靶標(biāo)，投標(biāo)好象打靶，一定要把靶標(biāo)看清楚，這樣才能準(zhǔn)確射中；較大項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)辦法一般采用打分法（另外還有綜合評(píng)議法和合理低價(jià)法等，主要用于小項(xiàng)目和簡(jiǎn)單采購(gòu)），它把總分分成資信、技術(shù)、商務(wù)報(bào)價(jià)三塊，各部分權(quán)重不同、敏感程度不同；對(duì)于資信分，企業(yè)投標(biāo)時(shí)基本上得失已定，在平時(shí)要多爭(zhēng)取一些資質(zhì)和獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)于爭(zhēng)取資信分?jǐn)?shù)十分有利；對(duì)于技術(shù)分，要充分發(fā)揮技術(shù)人員的主觀(guān)能動(dòng)性和編標(biāo)水平，展現(xiàn)投標(biāo)方案的可行性、先進(jìn)性、完善性，盡量爭(zhēng)取多得分，起碼不能存在技術(shù)缺陷，避免投標(biāo)方案“走麥城”；對(duì)于報(bào)價(jià)，一般在總分中占的權(quán)重較大，常常大于 50分，往往是評(píng)標(biāo)的決定性因素，要時(shí)刻牢記得標(biāo)只是手段，更重要的是要通過(guò)實(shí)施中標(biāo)項(xiàng)目取得合理利潤(rùn)，因此投標(biāo)價(jià)格要基本合理，以自己的計(jì)算為依據(jù)（大部分投標(biāo)人都會(huì)如此），不要盲目輕信其他途徑搞到的“標(biāo)底價(jià)格”或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“情報(bào)價(jià)格”，更不應(yīng)該以虧損價(jià)格搶標(biāo)（況且低價(jià)不一定能中標(biāo)，低于個(gè)別成本價(jià)反而可能變廢標(biāo)），落入惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。

　　• 投標(biāo)的策略有好多種，如：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、以改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝、以退為進(jìn)取勝等；報(bào)價(jià)的技巧也有很多，不同條件報(bào)價(jià)法：施工條件差的特殊工程，報(bào)價(jià)可高一些；施工條件好，工作簡(jiǎn)單工程量大的報(bào)價(jià)可低一些。不平衡報(bào)價(jià)法：項(xiàng)目總報(bào)價(jià)確定后，能夠早日收帳的項(xiàng)目報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高；設(shè)計(jì)圖紙不明確、預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)提高；工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)。區(qū)別報(bào)價(jià)法：計(jì)日工單價(jià)要區(qū)別對(duì)待，如果不計(jì)入總價(jià)，可以報(bào)高些，如果計(jì)入總價(jià)，則要分析后合理報(bào)價(jià)。多方案報(bào)價(jià)法：對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)處理；即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)高價(jià)，然后再提出，某某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)，這樣可以降低造價(jià)，吸引業(yè)主，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。增加建議方案報(bào)價(jià)法：有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工技術(shù)人員，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)；新方案可以降低造價(jià)或縮短工期，但新方案不要太具體，保留關(guān)鍵技術(shù)，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，另外，切記原招標(biāo)方案一定也要報(bào)個(gè)價(jià)。

　　• 后期決策 ---最后的機(jī)會(huì)

　　開(kāi)標(biāo)以后，一般來(lái)說(shuō)已蓋棺論定，但是如果招標(biāo)人向你詢(xún)標(biāo)，要你澄清答疑，說(shuō)明還有最后的機(jī)會(huì)。招標(biāo)法規(guī)定，詢(xún)標(biāo)是指在評(píng)標(biāo)時(shí)評(píng)標(biāo)委員會(huì)發(fā)現(xiàn)投標(biāo)文件的內(nèi)容有含義不明確、不一致或明顯打字錯(cuò)誤或純屬計(jì)算上的錯(cuò)誤的情形，通知投標(biāo)人作出澄清和說(shuō)明，以確認(rèn)其正確內(nèi)容；但投標(biāo)人作出的澄清和說(shuō)明不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容主要指投標(biāo)文件的報(bào)價(jià)、技術(shù)規(guī)格、主要合同條款等。

　　常見(jiàn)的詢(xún)標(biāo)有兩種情況：一種比較正規(guī)，多屬?lài)?guó)家及省市重點(diǎn)項(xiàng)目，一般由具備資質(zhì)的正規(guī)代理機(jī)構(gòu)按程序操作，這時(shí)澄清答疑只是對(duì)含義不明確、不一致或明顯打字錯(cuò)誤或純屬計(jì)算上錯(cuò)誤內(nèi)容的答復(fù)和澄清，無(wú)法改變投標(biāo)文件的范圍和實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，詢(xún)標(biāo)只是一種完善與補(bǔ)充，評(píng)標(biāo)結(jié)果一般無(wú)甚變化。另一種不太正規(guī)，大多是非國(guó)有投資的一般項(xiàng)目，由業(yè)主自己操作，由于其對(duì)招標(biāo)法規(guī)程序不夠了解，詢(xún)標(biāo)時(shí)除了評(píng)委對(duì)含義不明確、不一致內(nèi)容的詢(xún)問(wèn)外，業(yè)主常常親自上陣，要求改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，如報(bào)價(jià)、檔次、付款方式等，有時(shí)甚至?xí)岢龃鷫|資金，出國(guó)考察之類(lèi)的不規(guī)范要求，詢(xún)標(biāo)后結(jié)果可能與原來(lái)大相徑庭。這時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，如果降低的價(jià)格和增加的費(fèi)用在可承受的范圍內(nèi)，為了后繼業(yè)務(wù)或增加業(yè)績(jī)，可以承諾；否則，不必響應(yīng)。另外，投標(biāo)人的澄清和答復(fù)均應(yīng)采取書(shū)面形式，而且必須蓋章或經(jīng)法定代表人或授權(quán)代表簽字，這樣才能作為投標(biāo)文件的有效內(nèi)容。、

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