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25年中國路 TI怎么走現(xiàn)在的路更重要

25年中國路 TI怎么走現(xiàn)在的路更重要

中國投影網(wǎng)投影機(jī)資訊 　2011-7-27 9:24:27　編輯：影子　[ 大 中 小 ]
前言:這是一家你無法忽視其對半導(dǎo)體市場影響的公司。TI中國的生意始于1996年，踏著第二波外企大潮，那年TI在上海設(shè)立了獨(dú)資子公司。1999年，TI深圳辦公室的建立，標(biāo)志著北、上、深布局的完成。也就在那一年，一位叫謝兵的人加入了TI，進(jìn)入了一個(gè)于自己而言嶄新的行業(yè)。實(shí)際上，TI在中國真正大施拳腳則是在2005年之后，其眾多辦事處以一種近似恐怖的速度一個(gè)個(gè)分布在中國各地。那也是TI全球的轉(zhuǎn)型期，從以前“大而全”改為“重在模擬與嵌入式應(yīng)用”。


　　這是一家你無法忽視其對半導(dǎo)體市場影響的公司。

　　當(dāng)其以收購美國國家半導(dǎo)體的舉動(dòng)毫無懸念地成為2011年半導(dǎo)體業(yè)的焦點(diǎn)之時(shí)，對于中國而言，其實(shí)更應(yīng)該關(guān)注的是，他正靜悄悄地迎來自己在中國的25周年。雖然所謂的紀(jì)念日只是一種人為的設(shè)定，但TI中國的確正走在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。

　　奪標(biāo)

　　當(dāng)TI在中國地圖的各個(gè)地區(qū)和方位布滿了自己的辦事處，當(dāng)其辦公室擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大時(shí)，Richard Templeton，這位TI的董事長、總裁兼CEO完全有理由為他在中國的員工感到自豪。因?yàn)?986年當(dāng)TI剛剛來到中國時(shí)，在北京建國門國際大廈一間小小的辦公室，一個(gè)香港派來的秘書，一個(gè)本地雇傭的司機(jī)，再加上一個(gè)從美國派來的首席代表，這就是所有。而如今TI在中國擁有1200名員工，這其中包括從研發(fā)到生產(chǎn)制造、物流、銷售、技術(shù)、質(zhì)量管理等。2011年，TI中國的校園招聘計(jì)劃目標(biāo)是七、八十人，而2012年將會(huì)超過100人，這樣的擴(kuò)張速度在外企以及半導(dǎo)體行業(yè)里無疑是令人羨慕的。25年前，TI的代表處按照中國法律的規(guī)定沒有經(jīng)營權(quán)，而如今中國已經(jīng)成為驅(qū)動(dòng)TI業(yè)務(wù)發(fā)展的引擎。

　　TI中國的生意始于1996年，踏著第二波外企大潮，那年TI在上海設(shè)立了獨(dú)資子公司。1999年，TI深圳辦公室的建立，標(biāo)志著北、上、深布局的完成。也就在那一年，一位叫謝兵的人加入了TI，進(jìn)入了一個(gè)于自己而言嶄新的行業(yè)。實(shí)際上，TI在中國真正大施拳腳則是在2005年之后，其眾多辦事處以一種近似恐怖的速度一個(gè)個(gè)分布在中國各地。那也是TI全球的轉(zhuǎn)型期，從以前“大而全”改為“重在模擬與嵌入式應(yīng)用”。

　　如今TI在中國的16個(gè)城市設(shè)有辦事處，銷售網(wǎng)絡(luò)深入到了二線城市，這種強(qiáng)大的滲透能力也許比產(chǎn)品本身更令競爭對手難受，因?yàn)門I的深入策略能夠讓自己永遠(yuǎn)比對手更快、更頻繁地出現(xiàn)在客戶面前。TI的策略源于兩個(gè)考慮，事實(shí)上，在中國電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，誕生出了一大批具有很強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的電子企業(yè)，其中不乏位于國內(nèi)二三線城市，與此同時(shí)很多國際知名電子企業(yè)已經(jīng)把在華的布點(diǎn)擴(kuò)展到了二三線城市。而另一方面，TI內(nèi)部遵循“selling across the board”，業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移之后，客戶群從幾個(gè)核心大客戶擴(kuò)展到了眾多大、中、小型客戶，需要投入更多的技術(shù)支持和銷售力量。

　　贏在中國

　　“蝗蟲文化”正是對TI這種模式的稱謂，指的是TI的銷售和FAE會(huì)像蝗蟲那樣成群結(jié)隊(duì)地出現(xiàn)在客戶面前，而且凡是他們經(jīng)過的地方，就不會(huì)再給對手留下什么了。你不得不承認(rèn)，這種方式正好適應(yīng)了中國市場的特點(diǎn)——變化快、競爭激烈、客戶多且分散。許多中國本土企業(yè)都處于成長階段，他們重視創(chuàng)新，對市場能迅速做出反應(yīng)，但經(jīng)驗(yàn)不足，因此非常需要半導(dǎo)體供應(yīng)商在賣給他們產(chǎn)品之外，提供設(shè)計(jì)建議和全方位的技術(shù)支持。

　　中國的電子企業(yè)也能感受到TI的變化。最初，TI推薦器件時(shí)都會(huì)根據(jù)歐美的案例，逐漸地，在對一些產(chǎn)品在進(jìn)行產(chǎn)品定義時(shí)，TI也開始聽取國內(nèi)客戶的意見。而最近四年又有了質(zhì)的變化，針對中國的客戶或市場所特殊需要，TI會(huì)專門定制產(chǎn)品。謝兵告訴EEWORLD，不久前與國內(nèi)一家巨型企業(yè)的CTO會(huì)談時(shí)，拿出了一份專門為其定制產(chǎn)品的清單，發(fā)現(xiàn)2010年的數(shù)量比2008年翻番還要多，而且這些定制產(chǎn)品實(shí)際上在全球也有市場。這樣的故事不斷在發(fā)生，比如說TI最近推出的DAC3484，很大程度上就是根據(jù)國內(nèi)客戶提出的要求進(jìn)行定義后，反過來在歐洲再去推廣。

　　其實(shí)這些變化其實(shí)也反應(yīng)了中國電子產(chǎn)品從起步、加速到騰飛的過程。20多年前，國內(nèi)的企業(yè)還處于跟隨模仿國際競爭對手的階段，后來慢慢地可以跟上國際市場的步伐了，發(fā)展到今天一些企業(yè)已經(jīng)在國際市場占據(jù)了領(lǐng)先地位。一位知名公司的研發(fā)老總曾說過，“大概十年前左右，我很吃力地跟著第一集團(tuán)在跑，我連吃土都吃不著。慢慢能夠吃著土了，慢慢跟著他們在跑，到現(xiàn)在個(gè)別領(lǐng)域甚至能夠是領(lǐng)軍。”中國企業(yè)在國際市場上地位的變化，也要求TI以更快的速度和更完善的資源配置適應(yīng)中國客戶發(fā)展的要求。

25年中國路 TI怎么走現(xiàn)在的路更重要
謝兵在TI25周年題辭上印章


　　華麗變身

　　2007年，謝兵成為TI中國的掌舵者，也是這個(gè)職位上中國本土成長起來的第一人。2011年5月，謝兵的管理版圖擴(kuò)張到TI在臺(tái)灣地區(qū)的銷售與市場發(fā)展。也許現(xiàn)在評價(jià)他的貢獻(xiàn)尚為時(shí)過早，但無疑他經(jīng)歷了TI中國發(fā)展史上最快的階段，而且伴隨著中國在世界半導(dǎo)體版圖上的地位越來越重要，TI中國在TI內(nèi)部話語權(quán)和地位也在不斷提升。

　　很多人沒有注意的到是，最近兩年，TI中國在很多方面悄悄發(fā)生著變化。先是研發(fā)團(tuán)隊(duì)在中國的組建，之后是通過收購在中國擁有了自己的制造工廠，再到設(shè)立上海浦東的產(chǎn)品分撥中心。這一系列的動(dòng)作之后，從前端的研發(fā)、制造、質(zhì)量管控，再到后端的分銷、售前咨詢、售后服等，TI在中國已經(jīng)擁有了較為完整的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈。從研發(fā)、制造、到分銷、與此同時(shí)，TI在中國的職能也超越了單純的銷售本身。即使是TI中國的“銷售”職能本身，也與以往不同，過去TI在中國的銷售職能只相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品分銷中心。而現(xiàn)在，TI在中國的銷售職能還包括：在市場一線了解客戶需求，并將需求反饋給TI全球，對產(chǎn)品的研發(fā)和定義做出調(diào)整建議，整合全球的技術(shù)資源。

　　至此，TI在中國的發(fā)展軌跡已經(jīng)非常清晰地呈現(xiàn)在我們眼前，在起初的打基礎(chǔ)階段，以產(chǎn)品為主導(dǎo)，包括內(nèi)部銷售和FAE都是以支持某一種產(chǎn)品劃分。從2005、2006年開始，開始大肆擴(kuò)張，策略上也變?yōu)橐钥蛻魹橹行�，并成立了一些專門服務(wù)于大客戶的團(tuán)隊(duì)。從2009年之后，則進(jìn)入到了一個(gè)新階段，更多的資源來到了中國。

　　Richard Templeton在深圳“TI中國25周年慶典”時(shí)，面對他的中國團(tuán)隊(duì)，回憶起15年前，當(dāng)時(shí)TI的管理團(tuán)隊(duì)來到中國調(diào)查后，為中國確立的步驟是：現(xiàn)在最重要的是要關(guān)注客戶，先把客戶群做起來，然后是培養(yǎng)一批很有能力的銷售和FAE，之后其他的東西就都是水到渠成了。從現(xiàn)在TI的發(fā)展來看，確實(shí)是走了這樣一條發(fā)展之路。

　　TI在中國的前25年無疑是成功的，那未來又會(huì)如何？“與展望未來25年相比，我更希望大家考慮的是我們?nèi)绾卧?011年取得成功，如何在2011年幫助我們的客戶取得成功。而要在2011年做到這些，就要從這個(gè)季度著手�！� Richard Templeton這樣對EEWORLD說，這也許就是TI成功的原因。

　　

25年中國路 TI怎么走現(xiàn)在的路更重要
Richard Templeton與謝兵共同展示TI 25周年題辭



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