蘇州科達陳衛(wèi)東總經(jīng)理

深層修煉，讓理想光榮綻放
    善弈者謀勢而常勝，善取者創(chuàng)新而多贏——蘇州科達在成長過程中所彰顯出的企業(yè)精神特質(zhì)，與這句話的精妙內(nèi)涵有著高度的契合。
    成立于1995年的蘇州科達，歷經(jīng)探尋、求索、發(fā)展、創(chuàng)新之路，最終選擇與安防行業(yè)“結(jié)緣”，并很快成為這一行業(yè)中的后起之秀。在建立伊始，企業(yè)業(yè)務范圍主要集中在網(wǎng)絡通信產(chǎn)品和視頻會議產(chǎn)品領域，正是這一階段技術與經(jīng)驗的厚重儲備，讓蘇州科達在實現(xiàn)新目標的過程中，底氣十足。一個優(yōu)秀企業(yè)的建塑，并非一朝一夕之事。蘇州科達的領導者深刻地認識到，身處產(chǎn)業(yè)變革的大背景之下，企業(yè)需要不斷地挑戰(zhàn)自我、尋求突破�；�于此，公司審時度勢、放眼未來，將企業(yè)發(fā)展前景與社會發(fā)展方向聯(lián)系在一起，關注到了更多的社會需求。于是，作為企業(yè)的掌門人及技術帶頭人，陳衛(wèi)東以敏銳的洞察力與準確的判斷力將蘇州科達引向了另一個從未涉足但前景更為廣闊的領域——安防。
    堅持技術主線不動搖，然后根據(jù)時代需求不斷深化發(fā)展戰(zhàn)略，這是蘇州科達的生存法則。2004年，對于蘇州科達而言，是蛻變之年。企業(yè)以一個科技創(chuàng)新者的姿態(tài)，開始在安防行業(yè)縱橫馳騁。這一年，企業(yè)確定了“做領先的專業(yè)視訊與安防廠商”這一清晰定位，并將公司的核心業(yè)務聚焦于網(wǎng)絡視頻監(jiān)控和視頻會議兩大塊。同年，基于此前深厚的通信背景以及對視訊領域的不斷深入，蘇州科達推出了基于中心管理平臺的網(wǎng)絡視頻監(jiān)控系列產(chǎn)品及整體解決方案，并相繼在政府機關、公安、消防等行業(yè)得到廣泛部署與應用。
    談及蘇州科達的跨界發(fā)展，業(yè)界首先想到的是“穩(wěn)中求變、變中取新”�！笆袌鲲L云變幻，科達不會貿(mào)然作出戰(zhàn)略舉措，而是保持應有的理性，順勢而為，根據(jù)自身的能力扎實走好每一步�！标愋l(wèi)東表示，“網(wǎng)絡視頻監(jiān)控系統(tǒng)與企業(yè)從事多年的網(wǎng)絡通信、視頻會議業(yè)務所要求的技術方向存在很強的關聯(lián)性，這本身為企業(yè)進入安防市場提供了巨大的技術引擎，使科達在技術和產(chǎn)品上不斷取得突破�！笨梢哉f，技術、勇氣以及遠見是陳衛(wèi)東手持的“資本”，這為企業(yè)的發(fā)展勾勒出了一條優(yōu)美的上升曲線。一路走來，目前蘇州科達已在全國31個省市設立分支機構(gòu)，在新加坡、韓國、土耳其等多個國家設有海外機構(gòu)，擁有員工3000余名。網(wǎng)絡視頻監(jiān)控作為其核心業(yè)務之一，已經(jīng)實現(xiàn)了全網(wǎng)絡化架構(gòu)，完善了從前端、平臺、存儲到解碼顯示等具有領先技術的高清監(jiān)控產(chǎn)品線，并擁有端到端全網(wǎng)絡化解決方案，形成了以全線高清IP產(chǎn)品和解決方案為核心的安防視頻監(jiān)控業(yè)務體系。
    “敢為人先、追求卓越”的精神特質(zhì)一直伴隨著蘇州科達的發(fā)展軌跡。作為公司創(chuàng)始人之一，陳衛(wèi)東以如履薄冰般的心態(tài)經(jīng)營企業(yè)，把握企業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展節(jié)奏，帶領科達一步一個腳印，實現(xiàn)了一次次的跨越。

精益求精，打造視頻監(jiān)控先鋒品牌
    從通信領域到視頻會議產(chǎn)品，再到網(wǎng)絡安防的倡導者，從監(jiān)控平臺到NVR，再到向行業(yè)解決方案的持續(xù)延伸，蘇州科達經(jīng)歷了一次次的破冰之旅，使自身發(fā)展獲得質(zhì)的飛躍。
    基于市場環(huán)境及自身技術積累的考慮，“高起點進入安防行業(yè)”是蘇州科達決定進入安防領域時為自己確立的基準�！翱七_一直致力于成長為中國安防市場的主力品牌，在這樣的定位下，科達近年來不斷完善和豐富全產(chǎn)品線系列，目前已成為業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家能夠提供端到端產(chǎn)品和解決方案的廠商，而持續(xù)的創(chuàng)新能力和視訊領域深厚的積累也使得科達在客戶化應用上形成了獨特的競爭優(yōu)勢�！闭劶捌髽I(yè)如何在激烈的競爭中脫穎而出，陳衛(wèi)東如是說。
    十年磨一劍。目前，監(jiān)控平臺、NVR以及IP攝像機已成為企業(yè)三大核心產(chǎn)品形態(tài)，它們在為企業(yè)自身諸多行業(yè)解決方案提供重要保障的同時，也為合作伙伴和客戶提供了多元化的產(chǎn)品選擇。
    在監(jiān)控平臺產(chǎn)品領域，蘇州科達于2004年推出第一套網(wǎng)絡視頻監(jiān)控系統(tǒng)，該系統(tǒng)在業(yè)界首次提出了完整的視頻監(jiān)控管理平臺的概念，獲得了業(yè)內(nèi)同仁的廣泛關注。技術實力往往是“征服”大客戶的“敲門磚”�；�于在平臺上的領先優(yōu)勢，科達隨后全面參與了中國電信和中國網(wǎng)通相關標準的制定，并成為這兩家電信企業(yè)的平臺合作伙伴，同時這也奠定了科達在平臺領域的領導者地位。2006年以后，科達運營級平臺的市場占有率超過了30%，位居全國首位。2013年，科達推出了Phoenix新一代視頻監(jiān)控管理平臺，它在繼承原有平臺各項優(yōu)勢的同時，通過引入開放的云計算架構(gòu)，全面提升了平臺的穩(wěn)定性、靈活可擴展性、網(wǎng)絡適應性以及易用性，進一步鞏固了科達在平臺領域的領先地位。
    在NVR領域，蘇州科達不斷推陳出新，引領產(chǎn)業(yè)發(fā)展。自2008年企業(yè)在中國安防市場推出首臺嵌入式NVR產(chǎn)品之后，蘇州科達持續(xù)在NVR產(chǎn)品和相關技術上取得突破：2009年，企業(yè)推出國內(nèi)第一款高清NVR，并提出“高清監(jiān)控將加速NVR取代DVR”的觀點；2011年，科達推出新一代NVR系列產(chǎn)品，它在高清處理性能、易用性及工業(yè)設計方面，再一次走在了業(yè)界前列；次年，科達在新一代NVR的基礎上全面推進開放性計劃，基于Onvif標準實現(xiàn)了全球30多個主流品牌共500余款網(wǎng)絡攝像機的深度接入；2013年，SAFE系列NVR、智能NVR產(chǎn)品紛紛亮相，前者通過一機多屏等技術創(chuàng)新實現(xiàn)了產(chǎn)品性能與部署成本的最佳平衡，凸顯出高清產(chǎn)品在通用市場上的高性價比特性，同時又具有差異化的功能特征，而后者具備集成智能檢索、視頻摘要等多項高端智能分析技術，它作為業(yè)界率先推出的智能NVR產(chǎn)品，為未來智能NVR的發(fā)展方向提供了強大的智力支持�！霸�技術上，產(chǎn)品的差異可以在短時間內(nèi)得到彌補，而核心的差異則體現(xiàn)在創(chuàng)新的設計理念上。顯然，企業(yè)是不是站在用戶的角度思考、是不是立足于提升或改善用戶的體驗，這個很重要�！� 談及NVR的專業(yè)化運用，陳衛(wèi)東強調(diào)說。
    針對高清IP攝像機領域，蘇州科達不斷深耕和拓展，現(xiàn)階段已經(jīng)形成槍機、半球、快球等多種形態(tài)，低照度、紅外、動態(tài)、3D降噪等多種功能，室內(nèi)、室外、卡口、審訊等多種應用的完善的產(chǎn)品系列，基本覆蓋了企業(yè)用戶和行業(yè)用戶所要面對的絕大部分監(jiān)控場景。多年來，這些產(chǎn)品深得客戶的信賴，獲得了廣泛的部署與應用，市場占有率位居前三甲。
    陳衛(wèi)東認為，提供好的產(chǎn)品才是“王道”，而且企業(yè)始終要比客戶想得多才行。這并不是空談，它鞭策著每一位科達人成為“所思惟誠、所行惟實”的踐行者，成就了客戶對企業(yè)的高度信任。

　  蘇州科達展廳

精耕行業(yè)應用，助力平安城市建設
    優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)及專業(yè)的技術積淀，為科達在解決方案領域的發(fā)展奠定深厚的基礎；深挖行業(yè)需求、立足行業(yè)應用的務實態(tài)度，激發(fā)出科達在解決方案領域強盛的競爭力。近年來企業(yè)根據(jù)多年積累的行業(yè)實踐經(jīng)驗，依照通用行業(yè)市場和細分行業(yè)市場的特質(zhì)劃分，推出了包括平安城市、金融、教育、監(jiān)獄、醫(yī)療等在內(nèi)的一系列具有針對性的行業(yè)監(jiān)控解決方案，并在行業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)了綜合安防管理、多系統(tǒng)聯(lián)動、圖像整合、智能、無線等一系列應用功能在行業(yè)監(jiān)控系統(tǒng)中的集成，從而更好地為各類行業(yè)客戶提供個性化的綜合安防整體解決方案。可以說，在行業(yè)應用上的精耕細作，使企業(yè)的安防業(yè)務呈現(xiàn)出迅猛增長的態(tài)勢。
    “在解決方案的推動上，科達的目標是要做到方案不僅要有，而且要優(yōu)�？七_不會盲目地增加很多行業(yè)解決方案，而是每年增加一到兩個新方案，更重要的是要對已有的行業(yè)解決方案進行深度挖掘，使之與該行業(yè)的實際業(yè)務功能結(jié)合得更緊密，同時利用智能分析、云計算等技術，對原有解決方案進行底層技術擴展，使用戶需要的應用功能更強大、使應用效率得到不斷的提升。”陳衛(wèi)東進一步強調(diào)，“當前行業(yè)中存在的一個現(xiàn)象是一些解決方案與用戶的業(yè)務需求存在差距，很多是概念性的方案，比如在智能、圖像偵查等一些環(huán)節(jié)與實戰(zhàn)有距離，而科達的出發(fā)點就是要‘化虛為實’，要把這些做深做透�！�
    在中國，“平安城市”可以說是國內(nèi)規(guī)模最大、發(fā)展最快的安防行業(yè)市場。蘇州科達看到這一領域政策的向好和市場的切口，將視野聚焦于此�！捌桨渤鞘小钡慕ㄔO初衷雖是以公安治安監(jiān)控的應用為主，但由于其啟動伊始就定位于對整個城域范圍的視頻資源和信息進行有效整合與應用，因而由此帶來的平臺化、集成化、網(wǎng)絡化的視頻監(jiān)控建設理念很快就得到了業(yè)界的廣泛認同�！拔覀儏⑴c過的平安城市項目建設基本上都有上千個點，更多時會上萬個點，而且多數(shù)采用的是多級聯(lián)網(wǎng)。這充分體現(xiàn)了科達產(chǎn)品大容量、行業(yè)構(gòu)建方式多樣化的特點。”陳衛(wèi)東介紹說。
    從2009年下半年開始，“平安城市”新一階段的建設逐漸展開，高清正式成為平安建設的重要訴求點，其中對IP高清攝像機、高清存儲、高清解碼上墻、高清系統(tǒng)平臺等環(huán)節(jié)的整體方案解決能力要求不斷提升，而這些要求正好與科達的技術產(chǎn)品體系相契合。目前，科達已經(jīng)在安徽、廣西、江蘇、遼寧、山東、甘肅、河南等地區(qū)完成了數(shù)百個“平安城市”項目建設案例。此外，在省級“平安城市”聯(lián)網(wǎng)平臺上，科達產(chǎn)品的市場占有率也穩(wěn)居第一。
    蘇州科達在面對優(yōu)異的市場成績的同時也清醒地意識到，用戶的使用慣性通常是建立在一個高度認可和長期合作的基礎之上，因此企業(yè)要用實力說話，要在解決方案上下足功夫，不斷地將其做精做細，以滿足客戶深層次的需要。根據(jù)陳衛(wèi)東的介紹，2013年蘇州科達推出的新一代“平安城市”解決方案更注重應用的深化，從城市監(jiān)控點的高清化、無線化覆蓋，到整個系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)與整合，再到公安上層業(yè)務的應用，通過搭建高效的社會面治安防控體系，全面提升“平安城市”建設在公安警務工作中的實戰(zhàn)效能，目前它已參與過南寧、柳州等地大型“平安城市”項目的建設。此外，為進一步豐富行業(yè)型產(chǎn)品的應用性能，蘇州科達針對公安移動警務需求，在不久前推出了新一代移動警務產(chǎn)品，它融合了企業(yè)雙方在各自領域的優(yōu)勢技術成果，可以為公安用戶提供視頻會議、視頻監(jiān)控、圖綜、無線單兵、信息查詢比對、執(zhí)法取證、信息采集錄入、移動辦公、RFID槍支管理等多元化的移動警務應用服務。
    在科技進步之路上，創(chuàng)新和突破從來就不會一蹴而就，而是一場場的“攻堅戰(zhàn)”。蘇州科達腳踏實地、全力以赴，以不斷創(chuàng)新催生出了企業(yè)強盛的戰(zhàn)斗力。

聚焦渠道建設，深度融合共贏
    “創(chuàng)新交流、合作共贏”一直是蘇州科達的核心經(jīng)營理念。對此，陳衛(wèi)東表示，企業(yè)高度重視渠道合作伙伴關系的構(gòu)建，始終致力于建立和完善覆蓋全國、運轉(zhuǎn)高效的營銷渠道及營銷網(wǎng)絡，堅持嚴格規(guī)范的渠道策略和穩(wěn)定的價格體系，希望通過廣泛而深入的合作，與渠道合作伙伴結(jié)成互相信賴、穩(wěn)定而長期的合作關系。
    為了更好地制定適合自身發(fā)展的渠道策略，蘇州科達經(jīng)過廣泛而深入的調(diào)查和研究，有的放矢地針對不同性質(zhì)的市場進行了細致劃分。針對解決方案市場，科達根據(jù)不同的應用領域，選擇對某一市場需求有深入了解的合作伙伴共同推進；對于以通用NVR和IPC產(chǎn)品為基礎的企業(yè)/商業(yè)市場，科達希望通過建立規(guī)范、嚴格的渠道體系從而不斷地拓展市場。
    安防產(chǎn)業(yè)趨勢的不斷變化給企業(yè)渠道建設帶來諸多機遇的同時，也帶來了不小的挑戰(zhàn)。面對一些視頻監(jiān)控廠商直接參與工程建設的現(xiàn)狀，陳衛(wèi)東談道：“術業(yè)有專攻�？七_自身的價值是堅持核心技術突破、堅持產(chǎn)品與解決方案并舉，專注與專業(yè)是我們實現(xiàn)‘領先的視訊與安防產(chǎn)品及解決方案供應商’這一愿景不可或缺的基石�！碧K州科達從不盲目跟風，一直保持著客戶化創(chuàng)新的理性定位。
    在服務體系建設方面，蘇州科達始終以“客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”為服務宗旨，在總部設置有全天候的服務熱線，一旦用戶遇到售后服務、遠程技術支持等相關問題，都能夠得到及時的解答與幫助。同時，企業(yè)在國內(nèi)31個省、市、自治區(qū)設有營銷及服務分支機構(gòu)，每個分支機構(gòu)都將營銷和服務進行綁定，以便為客戶提供本地化的綜合服務。公司還在各地設立備件庫和物流分中心，通過辦事處本地化營銷服務支持和總部營銷服務協(xié)調(diào)兩級架構(gòu)，完善本地與遠程相結(jié)合的服務體系，以為用戶和合作伙伴提供周到、細致的服務。
    在陳衛(wèi)東看來，高效的服務是科達核心競爭力的重要組成部分，他強調(diào)“企業(yè)要建立專業(yè)化、標準化、多元化的服務體系，并將服務鏈條前移，滿足不同細分市場客戶的服務需求，才能贏得更多的用戶”。近年來，企業(yè)一直保持在高水平的客戶滿意度便是對科達服務最大的認同。