中冶南方，其前身為冶金工業(yè)部武漢鋼鐵設(shè)計(jì)研究總院，是由中國(guó)冶金科工股份有限公司控股的高新企業(yè)，注冊(cè)資本31億元，主要從事鋼鐵、環(huán)保、市政、建筑工程咨詢、設(shè)計(jì)和工程總承包等業(yè)務(wù)。作為一家具有設(shè)計(jì)院背景的專業(yè)公司，中冶南方具有五十年的研發(fā)、工程咨詢、工程設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)和完善的服務(wù)體系，在全國(guó)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)評(píng)選和全國(guó)勘察設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入排序中，一直位居前10名。
在安防業(yè)務(wù)上，中冶南方旗下的中冶南方（武漢）信息技術(shù)工程有限公司不斷導(dǎo)入安防產(chǎn)品系統(tǒng)，在自己參與的各類大型項(xiàng)目中完成了相關(guān)的安防系統(tǒng)集成建設(shè)。在集團(tuán)的工業(yè)園區(qū)安防系統(tǒng)建設(shè)中，又以用戶的角色，采用IP高清監(jiān)控系統(tǒng)更替了原來(lái)的模數(shù)監(jiān)控系統(tǒng)，親身體驗(yàn)了園區(qū)IP高清監(jiān)控安防系統(tǒng)的建設(shè)過(guò)程與應(yīng)用效果。
中冶南方（武漢）信息技術(shù)工程有限公司總裁劉校平稱，中冶南方具有雙重的身份，既是甲方又是乙方。在安防業(yè)務(wù)上，即是索尼產(chǎn)品的使用方，又是索尼公司的合作方。中冶南方在安防領(lǐng)域的業(yè)績(jī)比較多，從實(shí)際應(yīng)用情況來(lái)看，索尼產(chǎn)品圖像效果一直非常好，品質(zhì)可靠性也不錯(cuò)，在價(jià)格定位方面雖與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品或有不同，但考慮到以后的維護(hù)成本這些因素，仍然有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
中冶南方（武漢）信息技術(shù)工程有限公司總裁劉校平（中），副總工程師張楠（右），高工熊春節(jié)（左）
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際測(cè)試選購(gòu)品牌產(chǎn)品
中冶南方集團(tuán)工業(yè)園區(qū)之前采用的是某國(guó)際品牌產(chǎn)品，后來(lái)由于出現(xiàn)設(shè)備故障及傳輸線路等問題，為了確保園區(qū)安保和管理，園區(qū)決定重新投資建設(shè)一套IP高清監(jiān)控系統(tǒng)。之所以最終選擇了索尼產(chǎn)品品牌，也是從費(fèi)用、性價(jià)比、產(chǎn)品圖像效果，品質(zhì)可靠性等多方因素考慮的。
中冶南方（武漢）信息技術(shù)工程有限公司高工熊春節(jié)表示，由于做安防項(xiàng)目很多年了，知道安防產(chǎn)品有一個(gè)基本規(guī)律，即有的設(shè)備在安裝運(yùn)行一年左右的時(shí)間里沒有太大問題，但時(shí)間稍微長(zhǎng)一點(diǎn)，監(jiān)控畫面質(zhì)量包括顏色都會(huì)出現(xiàn)問題，如清晰度下降，衰減很快。而像索尼這種品牌產(chǎn)品，雖然在價(jià)格上要貴一些，但產(chǎn)品生命周期確實(shí)長(zhǎng)很多，可以保障系統(tǒng)的運(yùn)行穩(wěn)定，建成后會(huì)少了很多維護(hù)的成本費(fèi)用。
據(jù)熊春節(jié)介紹，在產(chǎn)品選型時(shí)，重點(diǎn)考慮了圖像清晰度（采用1080P高清），寬動(dòng)態(tài)效果，產(chǎn)品可靠性等核心要素。他們拿了好幾家廠商的攝像機(jī)做了現(xiàn)場(chǎng)夜間測(cè)試，通過(guò)同步測(cè)試來(lái)判斷各廠商產(chǎn)品的實(shí)際效果：一是看哪家的好，二是看具體監(jiān)控點(diǎn)位該選用什么類型的攝像機(jī)。
由于工業(yè)園區(qū)的夜間燈光效果差，因此增加了紅外機(jī)型與非紅外機(jī)型的區(qū)別測(cè)試，還特別關(guān)注了紅外機(jī)型的紅外燈與攝像機(jī)主體的生命周期同步的問題。由于紅外燈管技術(shù)及產(chǎn)品技術(shù)原因，目前很多廠商的紅外攝像機(jī)在實(shí)際應(yīng)用中，往往是燈管衰減快速，這導(dǎo)致幾個(gè)月或最多一年后，因燈管衰減原因而攝像機(jī)無(wú)法實(shí)現(xiàn)夜間正常工作。經(jīng)過(guò)考察發(fā)現(xiàn)，索尼是第一家涉足紅外機(jī)型的國(guó)際安防廠商，在解決了光照距離、強(qiáng)度、是否過(guò)曝與散熱這些紅外機(jī)的典型而又相互矛盾的問題外，還在燈管品質(zhì)及機(jī)身品質(zhì)上下了深功夫，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試，可以做到長(zhǎng)達(dá)數(shù)年時(shí)間內(nèi)燈管與攝像機(jī)主體的壽命同步，這才是用戶夜間攝像需要的產(chǎn)品。索尼產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)，根據(jù)中冶南方工業(yè)園區(qū)建成后的監(jiān)控系統(tǒng)運(yùn)行效果看，各監(jiān)控點(diǎn)的圖像很清晰，夜間效果也獲得了認(rèn)可。
嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選評(píng)估體系
之所以在自己園區(qū)監(jiān)控項(xiàng)目建設(shè)前有如此細(xì)致的一個(gè)實(shí)地測(cè)試，原因在于中冶南方有務(wù)實(shí)而嚴(yán)格的供應(yīng)選擇標(biāo)準(zhǔn)。中冶南方（武漢）信息技術(shù)工程有限公司既是設(shè)計(jì)單位，又是系統(tǒng)集成商，在自己集團(tuán)園區(qū)的安防系統(tǒng)建設(shè)中又成了消費(fèi)者，在不同角色切換中，中冶南方有不同尋常的消費(fèi)思路。劉校平分析指出，消費(fèi)者分兩種，一種是比較理性的，一種是非理性的。理性的消費(fèi)者會(huì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度做綜合評(píng)測(cè)，計(jì)算投入和產(chǎn)出的比例。當(dāng)前很多工程的預(yù)算資金并不充裕，卻又在資金很緊張的時(shí)候去上大項(xiàng)目，這樣就帶來(lái)低價(jià)中標(biāo)的后果，所以投標(biāo)時(shí)不能選太好的設(shè)備，但也不能選太次的設(shè)備，太次的設(shè)備會(huì)砸了集成商的牌子。所以，中冶南方在做項(xiàng)目時(shí)，往往會(huì)給用戶做一些溝通工作，希望用戶能理性消費(fèi)。投標(biāo)時(shí)也會(huì)做一些營(yíng)銷分析，像寶鋼、武鋼這些大型企業(yè)容易接受好的產(chǎn)品，因?yàn)榘卜涝谶@類企業(yè)的整個(gè)投資里所占份額并不大；而那些民營(yíng)企業(yè)雖然道理能講通，但它們本身的預(yù)算有限又要做很大的事就很難；中等規(guī)模的工廠項(xiàng)目就要設(shè)備商和集成商一起共同去努力，共同去做甲方，彼此來(lái)做協(xié)調(diào)，這樣才能比較容易的推動(dòng)安防業(yè)務(wù)。
作為設(shè)計(jì)院背景綜合型集成商，中冶南方（武漢）信息技術(shù)工程有限公司有自己成熟的供應(yīng)商管理體系。據(jù)劉校平介紹，中冶南方對(duì)供應(yīng)商有嚴(yán)格的管理程序，只有中檔以上的產(chǎn)品供應(yīng)商才能進(jìn)入供應(yīng)商名單，那些口碑差、業(yè)績(jī)不好、服務(wù)不好的企業(yè)每年都會(huì)被清理掉。供應(yīng)商中分長(zhǎng)名單和短名單兩部分，同中冶南方保持長(zhǎng)期合作的伙伴列入長(zhǎng)名單，所有項(xiàng)目都可以在這個(gè)名單中提取合作伙伴。短名單來(lái)自兩個(gè)方面，一是長(zhǎng)名單供應(yīng)商無(wú)法支持項(xiàng)目要求時(shí)，需要找一些新的供應(yīng)商；二是來(lái)自于甲方的直接推薦。短名單通過(guò)項(xiàng)目合作發(fā)現(xiàn)其誠(chéng)信、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量都不錯(cuò)，通過(guò)考察后也可將其列入到長(zhǎng)名單里。針對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)有完整的標(biāo)準(zhǔn)，包括供應(yīng)商在投標(biāo)過(guò)程中的表現(xiàn)，以及各種服務(wù)響應(yīng)等。
中冶南方從設(shè)計(jì)、工程到集成，再到自己的園區(qū)安防監(jiān)控項(xiàng)目建設(shè)，這是一個(gè)比較大的跨度，也因此，中冶南方同索尼公司的互動(dòng)也從原來(lái)單純的產(chǎn)品采購(gòu)選型，發(fā)展到慢慢地合作，進(jìn)而和索尼旗下的經(jīng)銷商、集成商伙伴在工程項(xiàng)目上配合及實(shí)施，這是一個(gè)比較特殊的發(fā)展路徑。中冶南方（武漢）信息技術(shù)工程有限公司副總工程師張楠表示，在項(xiàng)目操作中，對(duì)廠商的要求一般來(lái)說(shuō)包括產(chǎn)品質(zhì)量的保障，再就是后期的服務(wù)要穩(wěn)定到位。而中冶南方的企業(yè)背景決定了，還要求廠商能配合支持其做更深入的一些定制開發(fā)，從而提升彼此的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
中冶南方的用戶、集成商、設(shè)計(jì)單位的綜合背景，有利于像索尼這類的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)廠商與之建立更加緊密的合作關(guān)系。因此，劉校平表示，中冶南方同索尼公司的未來(lái)合作應(yīng)該是全方位的。
在技術(shù)合作上，中冶南方需要深入了解廠方產(chǎn)品技術(shù)和優(yōu)勢(shì)所在，當(dāng)有新產(chǎn)品技術(shù)推出時(shí)，或樣板案例建成時(shí)，廠商要及時(shí)告知。同時(shí)公司也會(huì)組織人員考察、參觀、學(xué)習(xí)，更多的了解市場(chǎng)上的新產(chǎn)品、新技術(shù)和工程中的使用情況。因?yàn)橹幸蹦戏竭@樣的企業(yè)是不允許拿不過(guò)硬的產(chǎn)品來(lái)砸自己牌子的，其給用戶推薦的方案做出來(lái)的工程必須要經(jīng)得起考驗(yàn)。在商務(wù)合作上，中冶南方作為總包商，在采購(gòu)過(guò)程中，需要索尼這樣的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商在價(jià)格成本上配合，但這肯定比國(guó)內(nèi)品牌的價(jià)格稍高，且為了維護(hù)中冶南方的聲譽(yù)，為了使用戶體驗(yàn)更好一些，中冶南方也寧愿犧牲一部分利潤(rùn)去選擇好的產(chǎn)品。
劉校平希望，通過(guò)雙方在技術(shù)和商務(wù)上的合作，在某種意義上是協(xié)同，通過(guò)協(xié)同把各種項(xiàng)目一起做成，讓最終用戶的應(yīng)用體驗(yàn)很好，這對(duì)中冶南方是個(gè)好口碑，對(duì)索尼來(lái)說(shuō)也是個(gè)好口碑，這是一個(gè)三贏的過(guò)程。
據(jù)了解，在中國(guó)市場(chǎng)上，索尼基于本地化發(fā)展策略，根據(jù)用戶、集成商、設(shè)計(jì)院等合作伙伴的需求，加大了產(chǎn)品技術(shù)的開發(fā)和支持工作，同時(shí)也包括商務(wù)與服務(wù)方面的深化工作。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，索尼公司已從產(chǎn)品技術(shù)、價(jià)格、行業(yè)化等方面在全方位地推動(dòng)新的策略，以期支持包括中冶南方在內(nèi)的廣大合作伙伴。
產(chǎn)品線簡(jiǎn)要資料提供：
SNC-EM602R 76
SNC-CH160 71
SNC-ER580 20
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