中航國畫總經(jīng)理 錢仕良

　　錢仕良作為中航國畫（上海）激光顯示科技有限公司總經(jīng)理，引領(lǐng)著國畫激光投影征程不斷前進。中國投影網(wǎng)有幸邀請到錢總，作為《視聽中國》四月刊封面訪談人物，為用戶進一步了解中航國畫作了深度解析，以下為訪談實錄。
　　中國投影網(wǎng)： 中航國畫以激光投影機及其核心部件光機的自主研發(fā)、制造、銷售服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，整合激光顯示產(chǎn)業(yè)鏈資源，形成激光投影機整機和光機的研發(fā)創(chuàng)新、規(guī)�；�生產(chǎn)與銷售能力，公司綜合實力身居行業(yè)的領(lǐng)先水平。而對于投影行業(yè)來說，激光無疑是行業(yè)的發(fā)展風(fēng)向標，能否簡要談?wù)勝F公司面對市場“無激光不投影”的局面，現(xiàn)今布局了哪些相關(guān)的產(chǎn)品線？
　　錢總：站在2018年這個時間點上，我們再來談激光投影，早已不是2015年的觀望猶疑、2016年的 初露端倪，或者是2017年關(guān)于“激光投影元年”的爭論了，激光投影市場蓬勃興起的這個現(xiàn)實，已經(jīng)明明白白擺在了我們每一個從業(yè)人士眼前，這一現(xiàn)實又很好地印證了，中航國畫選擇進入激光投影產(chǎn)業(yè)時的對未來發(fā)展判斷，也正是因為看好激光投影的廣闊前景，我們的公司名稱才旗幟鮮明突出“激光顯示”，表明我們中航國畫將聚焦在激光技術(shù)上，專注于激光投影的研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)。因為我們相信激光光源取代傳統(tǒng)光源是大勢所趨，中航國畫就是要充分利用這一次技術(shù)窗口期——我們只做激光投影，并相信一定會做好激光投影。
　　從2014年正式進入激光投影領(lǐng)域算起，短短3年的時間，中航國畫已建立種類齊全的激光投影產(chǎn)品線，且分為軍用、商教、家用、工程多個系列。目前國畫產(chǎn)品亮度包含2800－14000流明，分辨率范圍涵蓋XGA(1024×768)－WUXGA(1920×1200)，投射比從0.233-5.5，產(chǎn)品線范圍寬廣，輻射用戶群龐大。與此同時，今年北京和成都的infocomm展上，國畫將重磅發(fā)布新機型：雙色激光高亮度工程機、4K高清激光投影機、18000lm高端工程投影機等，大家拭目以待。

　　中國投影網(wǎng)：  眾所周知，2014年，航空工業(yè)上電為進一步踐行軍民融合發(fā)展戰(zhàn)略，把握技術(shù)轉(zhuǎn)型升級換代的歷史機遇，轉(zhuǎn)戰(zhàn)激光顯示業(yè)務(wù)，為打造擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和軍工品質(zhì)的激光投影民族品牌，中航國畫應(yīng)勢而生。在依附上電雄厚背景的情況下，能否簡單說一下貴公司在產(chǎn)品創(chuàng)新上有哪些突出的優(yōu)勢？在市場戰(zhàn)略和營銷方式又如何發(fā)揮自身的“先天”優(yōu)勢？
　　錢總：在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，國畫始終堅持以需求拉動產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足用戶需要、解決用戶痛點是我們研發(fā)創(chuàng)新的立足點和出發(fā)點。自投影機面市起，國畫就采用直銷為主的營銷模式，直接面對客戶，尤其是高端工程投影的終端客戶，避免與客戶間的溝通阻礙，第一時間掌握第一手客戶需求。而面對大部分的高端用戶對產(chǎn)品的性能，嚴苛環(huán)境下機器的可靠性都有極高要求，這些需求也是推動國畫激光投影機產(chǎn)品創(chuàng)新的核心驅(qū)動力。
　　其次，則突出全產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)模優(yōu)勢。航空工業(yè)上電的企業(yè)愿景是“成為最受尊重聲光電領(lǐng)域創(chuàng)新型高科技企業(yè)”，并由此布局了全鏈路的激光產(chǎn)業(yè)。航空工業(yè)上電以航空照明技術(shù)起家，依托國家級照明試驗環(huán)境，擁有近五十年積累的照明光色設(shè)計與控制技術(shù)為基礎(chǔ)，在健康照明領(lǐng)域的研究經(jīng)驗豐富、成果累累，同時在產(chǎn)品智能、人機工效方面都擁有技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，這些貫穿整個產(chǎn)業(yè)鏈形成規(guī)模優(yōu)勢，是單一研發(fā)投影的企業(yè)不可比擬的。
　　除此之外，還有基礎(chǔ)研究方面的優(yōu)勢，我們在激光投影的核心材料和零部件方面，如熒光陶瓷材料、光機引擎等關(guān)鍵零部件研究投入了大量的人力和物力資源進行研究，以此為基礎(chǔ)進行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，使得我們的產(chǎn)品能夠從材料級別進行改進，形成不可復(fù)制的自主知識產(chǎn)權(quán)，這才是真正意義的產(chǎn)品創(chuàng)新。
　　依托于以上這些突出優(yōu)勢和源自軍工央企的先天基因，國畫在市場戰(zhàn)略和營銷方式上選擇適合自己的發(fā)展之路。首先能夠憑借央企平臺的優(yōu)質(zhì)信譽度基礎(chǔ)，國畫將市場營銷重點放在政府各級機構(gòu)、學(xué)校、中央直屬企事業(yè)單位上，通過身份的親近感迅速獲得用戶認可，為市場推廣打開局面。其次，我們憑借源于軍工的高品質(zhì)高可靠性產(chǎn)品和激光長壽命優(yōu)勢，瞄準惡劣使用環(huán)境、超長工作時間等應(yīng)用項目，通過集團資金平臺，創(chuàng)立共贏商業(yè)模式。再者，如前所述，國畫堅持以直銷為主的營銷方式，貼近客戶尤其是終端用戶，在面對面的溝通中，深入了解客戶需求，體會客戶的思維模式及行事方式，從而量身打造最適合用戶的解決方案，切中他們的痛點，為營銷鋪開道路。

　　中國投影網(wǎng)： 目前，對于投影行業(yè)而言，激光技術(shù)的不斷成熟，是行業(yè)“進階”的主要象征。從當前激光技術(shù)的格局看，市場還是以單色激光為主，雙色激光占據(jù)一定市場份額，而三色激光由于技術(shù)的限制仍舊處于小眾市場，并且都是激光+熒光技術(shù)為主，純激光技術(shù)仍舊在成長、摸索的路上前行。針對激光技術(shù)當前的形式，國畫在技術(shù)方面作何應(yīng)對策略？并且有怎樣突出的核心技術(shù)競爭力呢？
　　錢總：由于目前激光投影市場的向好，激光技術(shù)在正呈現(xiàn)一種“百舸爭流”的狀態(tài)，面對這樣的形勢，中航國畫首先堅持將主要的精力、資源放在高端產(chǎn)品的研發(fā)上，堅持做高流明、高分辨、高可靠性的產(chǎn)品，形成居于金字塔頂端的產(chǎn)品集群。
　　關(guān)于技術(shù)，國畫堅持基礎(chǔ)研發(fā)，在核心技術(shù)、材料、零部件上做到自主可控，形成不可復(fù)制的核心技術(shù)競爭力。目前國畫在高效微型散熱設(shè)計、光引擎密封技術(shù)、激光顯示消散斑技術(shù)、高頻動態(tài)光效補償、光波轉(zhuǎn)換混合控制技術(shù)等方面有創(chuàng)新技術(shù)，并獨創(chuàng)了符合人機功效的圖像管理和色彩配比設(shè)計和管理系統(tǒng)，產(chǎn)品在亮度、壽命、視覺體驗方面優(yōu)勢凸顯，在光學(xué)、硬件、軟件、結(jié)構(gòu)等各專業(yè)，已具有32項專利技術(shù)。再者，憑借直銷模式優(yōu)勢獲得的客戶真實的需求信息，我們可以收集、提煉可復(fù)制的典型應(yīng)用方案，以此為基礎(chǔ)進行定制化的開發(fā)，形成強有力的“獨門絕技”。
　　目前，我們的核心技術(shù)競爭力主要有以下幾項：1）單DLP雙色激光，國畫新款的工程機采用雙色激光，色彩更鮮艷、自然，相對于傳統(tǒng)單色藍色光源激光投影，紅色表現(xiàn)更加純正、逼真。2）符合人眼視覺特點的亮度和顏色設(shè)置，國畫通過應(yīng)用獨有的航空健康照明技術(shù)，能將激光投影機的亮度和色彩配置參數(shù)調(diào)試在人眼最舒適的范圍。3）國畫激光投影符合軍工產(chǎn)品研發(fā)和制造流程，試驗條件參考了軍工標準，能夠耐受極端惡劣環(huán)境，能夠應(yīng)用在“上天入海”所需的各種極端環(huán)境。4）在加強基礎(chǔ)技術(shù)創(chuàng)新同時，國畫家庭、教育系列產(chǎn)品還集成了符合未來方向的人工智能領(lǐng)域新技術(shù)，如“語音控制”、“使用習(xí)慣記憶”等功能，并且在人工智能領(lǐng)域還在不斷探索。

　　中國投影網(wǎng)： 從2017一整年激光投影發(fā)展的形勢看，激光顯然已經(jīng)成為投影行業(yè)的主力軍，改變未來投影市場原有的品牌格局只是時間問題。國產(chǎn)民族投影品牌如何抓住機會領(lǐng)先整個行業(yè)，讓投影顯示行業(yè)格局重新構(gòu)架，成為民族企業(yè)的重頭戲。中航國畫作為中國軍工品質(zhì)自主知識產(chǎn)權(quán)的激光投影機領(lǐng)軍品牌，打破了國外品牌對產(chǎn)業(yè)鏈的壟斷，從阿斯塔納世博會中國館金牌贊助商到國內(nèi)各大展會，國畫讓我們見證了中國品質(zhì)，而面對國外品牌當?shù)赖木置�，請問貴公司如何建設(shè)民族品牌之路？
　　錢總：激光投影機的品牌取名為國畫，飽含著著濃濃的民族情懷。國畫希望能夠做到品牌前10，成為真正的民族品牌，實現(xiàn)最初選擇進入這個行業(yè)的決心和擔(dān)當。當然，建設(shè)民族品牌的道路還很漫長，我們將通過幾個點持續(xù)發(fā)力，力爭打造民族激光投影領(lǐng)軍品牌。

　　首先我們還是要從需求出發(fā)，研究市場和用戶的真實需求，沉下心來解決用戶的痛點卻加以解決，以免陷入閉門造車的困局。我們將通過能真實滿足用戶需求的高性價比、高可靠性產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案，為用戶創(chuàng)造價值，獲得讓用戶認可和支持國畫品牌。
　　同時，國畫將堅持專注于激光投影，以整機設(shè)計、制造、銷售和服務(wù)來牽動產(chǎn)業(yè)的上游和下游，再通過航空工業(yè)集團的優(yōu)勢平臺整合產(chǎn)業(yè)鏈，形成規(guī)模優(yōu)勢，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。
　　再者，我們將繼續(xù)堅持自主研制和創(chuàng)新，在核心技術(shù)、關(guān)鍵材料與器件上實現(xiàn)自主可控，打破國外品牌對產(chǎn)業(yè)鏈的壟斷，成為真正獨立的國產(chǎn)品牌。
　　中國投影網(wǎng)： 另一方面，雖然激光投影在過去的2017年里呈現(xiàn)激流勇進之勢，但激光于投影行業(yè)而言，現(xiàn)在仍處于發(fā)展至成熟的過渡期，用戶的體驗至關(guān)重要。能否談?wù)勝F公司如何將用戶體驗更好的結(jié)合到產(chǎn)品中？在用戶體驗的基礎(chǔ)上又如何保證質(zhì)的提升？

　　錢總：用戶體驗是企業(yè)拓展市場的制勝法寶，但怎么樣真正做到用戶體驗，我們還是強調(diào)，體驗是建立在了解用戶需求基礎(chǔ)上的。我們通過分布在全國各地銷售人員，定期收集來自不同行業(yè)的用戶需求，公司再根據(jù)這些反饋評估產(chǎn)品的需求點和痛點，來定義產(chǎn)品和方案，提升用戶體驗。
　　為了進一步收集用戶需求，我們還全國建立起用戶體驗中心，目前上海、哈爾濱、揚州、成都、武漢等多個城市都有我們的體驗點，通過這些體驗中心來收集真實的用戶感受，換來更好的用戶體驗。
　　此外，用戶體驗很重要的一點就是差異化，這也是國畫的優(yōu)勢之一，我們組建了專門的集成團隊，專業(yè)研究集成項目技術(shù)方案，可以根據(jù)用戶的需求，實現(xiàn)定制化的解決方案，這種定制方案能力無疑是提升用戶體驗的最佳途徑。
　　利用來自市場的用戶需求和用戶體驗的第一手信息，我們的研發(fā)團隊將進行有針對性的產(chǎn)品開發(fā)，并與航空領(lǐng)域人機功效研究團隊、各大高校、研究機構(gòu)進行機密的合作開發(fā)產(chǎn)品，為用戶提供定制化解決方案和貼身服務(wù)，實現(xiàn)國畫“質(zhì)”的提升。
　　中國投影網(wǎng)： 最后，面對激光投影持續(xù)并進的勢頭，以及極具潛力的發(fā)展前景，貴公司在產(chǎn)品線研發(fā)與未來發(fā)展策略有哪些計劃？
　　錢總：在目前已有的機型基礎(chǔ)上，中航國畫將繼續(xù)豐富激光投影機產(chǎn)品線，同時將重點投入資源研制高端工程產(chǎn)品，近期我們將覆蓋除專業(yè)影院以外的所有投影機應(yīng)用領(lǐng)域，形成規(guī)模化的產(chǎn)品線集群。在橫向廣度覆蓋同時，國畫堅持在高端機領(lǐng)域深度的戰(zhàn)略定位，堅持走高流明、高分辨率、高可靠性的高端機型戰(zhàn)略方向，打破國外品牌在高端領(lǐng)域的壟斷，形成民族品牌多領(lǐng)域、深層次0的突破。
　　在市場布局上，國畫將持續(xù)建設(shè)覆蓋全國的自主銷售渠道，目前中航國畫激光投影機在全國建立7個銷售大區(qū)，在12個城市擁有直銷點，覆蓋7大區(qū)的中心城市、重點城市和戰(zhàn)略性新區(qū)的開發(fā)，以此全面輻射至全國區(qū)域。今后，國畫直銷點預(yù)計會達到180個城市的覆蓋，網(wǎng)點下沉至全國所有2、3線城市。
　　在產(chǎn)品和市場持續(xù)推進的同時，國畫還將整合全產(chǎn)業(yè)鏈的資源，通過不斷挖掘自身潛能、苦練內(nèi)功并與投影行業(yè)優(yōu)勢資源強強聯(lián)手，最終形成規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，為打造民族激光投影領(lǐng)軍品牌打下堅實的基礎(chǔ)！
　　編者語：2017年對于投影行業(yè)內(nèi)而言，激光光源促使行業(yè)收獲頗豐。整個投影市場依舊保持相對穩(wěn)定的市場總量，而激光投影領(lǐng)域的各細分市場，繼續(xù)保持著翻番的增長趨勢。隨著市場用戶需求的不斷變化，各大投影廠商都在加強細分市場的服務(wù)，不斷深耕挖掘用戶的需求，發(fā)揮自身優(yōu)勢來滿足用戶的需求，帶來更好的用戶體驗�？梢灶A(yù)見的是，2018年，激光投影將會持續(xù)前進，在技術(shù)上也會繼續(xù)突破，為廣大用戶帶來更精彩的投影新“視界”。中航國畫作為激光投影民族品牌的“領(lǐng)頭羊”，軟、硬件實力兼?zhèn)�，�?a href=http://m.zjgreman.com/technology/index.htm target=_blank>技術(shù)研發(fā)到企業(yè)實力背景，國畫在激光投影領(lǐng)域都有著巨大的優(yōu)勢。相信在未來的激光發(fā)展道路上，中航國畫將繼續(xù)領(lǐng)航本土品牌為用戶帶來更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，打響民族品牌，實現(xiàn)第一民族激光品牌的愿景！