1. 一個在創(chuàng)業(yè)路上艱苦探索的公司和團隊，就像一部「烈火戰(zhàn)車」。我們這個烈火戰(zhàn)車在過去的十年時間，一直在做兩件事：第一件事是一邊打仗，一邊建軍。第二件事情是一邊高速飛行，一邊換引擎。

2. 一個產(chǎn)品和解決方案公司的引擎就是技術(shù)。經(jīng)過過去10年的發(fā)展和迭代，宇視已經(jīng)完全具備了全棧式AIoT企業(yè)的能力。

3. 宇視已經(jīng)很明白自己的定位，因為知道自己的渺小就知道自己的定位，我們就做好一件事：作為AIoT產(chǎn)品和解決方案提供商。就這一個角色，我們把這個角色做好就可以。

4. 創(chuàng)新的四個要素在當(dāng)下的中國非常澎湃。哪4個要素？第一技術(shù)，第二需求，第三政策，第四人才，再加上企業(yè)家的創(chuàng)新精神。這些創(chuàng)新要素推動了宇視，從傳統(tǒng)的智慧城市、智慧交通快速進(jìn)入了百行千行。

5. AIoT是個非常大的體系，也是一個非常大的命題，它是一片深邃的海洋，也是一個龐大的雨林生態(tài)。要實現(xiàn)AIoT時代下的萬物互聯(lián)，我們必須強力推動各領(lǐng)域，各技術(shù)流派，各細(xì)分行業(yè)場景，優(yōu)秀的集成商、工程商、經(jīng)銷商、設(shè)備商之間的合作。

6. AIoT解決方案，它是一個比較偏實施和場景化的方案，線下渠道生態(tài)體系的建設(shè)肯定是重中之重。

7. 「阿宇」是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年，是一個小鎮(zhèn)做題家，他決心深耕 C4-C7的市場，在縣、鎮(zhèn)、村、家庭全面深化渠道營銷下沉戰(zhàn)略。

8.  宇視始終強調(diào)，也始終堅守“去中心化”。任何公司無論再大，都不能把自己做成中心。在宇視的朋友圈里，我們和合作伙伴之間應(yīng)該是平等共存、互幫互惠、各展所長的關(guān)系。

9. 人人都可以用宇視的生態(tài)合作圈，來構(gòu)建自己的小生態(tài)圈和小解決方案，提升公司的差異化競爭能力和盈利能力。

10. 所有的合作的大前提是三個：互補、共贏、長久。我們只有堅持自己做什么，不做什么，才能做到互補、共贏和長久。

以下是宇視科技總裁張鵬國在2022宇視AIoT合作峰會的主題演講全文：

各位尊敬的合作伙伴，大家好，我是張鵬國。很遺憾以這種形式跟大家見面，也很高興再次在宇視的AIoT峰會上和大家相見。

過去三年，尤其是過去的2021年，因為中美關(guān)系，因為疫情，因為內(nèi)外部復(fù)雜多變的環(huán)境，我們充滿了挑戰(zhàn)。但是我們也非常驚喜地看到，我們獲得了很多成長，也有長足的進(jìn)步。在這里，我要感謝所有的客戶和合作伙伴們，因為有你們的支持，因為有你們的信任，盡管我們在過去三年經(jīng)受了所有考驗，也非常欣喜地獲得了高速成長，營收突破了60億，這是一個非常了不起的成績。

我再次謝謝大家的支持。

宇視就像一部「烈火戰(zhàn)車」

昨天晚上，我跟幾個創(chuàng)業(yè)的朋友聊天，他們問我過去10年時間做宇視的最大感受，讓我分享一部電影，我們大概聊到昨天晚上2點多才散場。我覺得最好的電影是基努·里維斯主演的《生死時速》，當(dāng)然也有人把它翻譯成《烈火戰(zhàn)車》。我覺得一個在創(chuàng)業(yè)路上艱苦探索的公司和團隊，就像一部“烈火戰(zhàn)車”。

我們這個烈火戰(zhàn)車在過去的十年時間，一直在做兩件事：

第一件事是一邊打仗，一邊建軍。

2021年我們怎么建軍？我們將宇視的營銷模式從to G to大B快速切換到to SMB，當(dāng)然今年我們還會切換到 to C。我們看到一個公司反復(fù)地改變自己的營銷模式和營銷基因，這背后是不得已，但背后也是自信。

經(jīng)過過去10年的時間，我們反復(fù)地一邊打仗一邊建軍，我們看到團隊確實比以前更自信，也比以前更成熟，也比以前更豁達(dá)。這是第一件事。

第二件事情是一邊高速飛行，一邊換引擎。

引擎是什么？一個產(chǎn)品和解決方案公司的引擎就是技術(shù)。我們看到越來越多的新技術(shù)和應(yīng)用進(jìn)入了我們所在的行業(yè)。我們講這個行業(yè)的幾個大技術(shù)，這些年比較火，也比較熱的技術(shù)，我跟大家分享一下：物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，它解決的是采集問題；5G技術(shù)，它解決的是傳輸問題；云計算技術(shù)，解決的是計算和存儲問題；大數(shù)據(jù)和人工智能，解決的是數(shù)據(jù)處理和分析的問題。

我們看到圍繞著數(shù)據(jù)的采集、傳輸、存算和分析，這些技術(shù)的成熟和發(fā)展?fàn)恳�著宇視從安防大幅跨越到AIoT，我們叫“智能物聯(lián)時代”。

事實上，經(jīng)過過去10年的發(fā)展和迭代，宇視已經(jīng)完全具備了全棧式AIoT企業(yè)的能力。我們看到在產(chǎn)品技術(shù)上宇視的變化：最早我們只是視頻技術(shù)，而且是可見光的視頻，但現(xiàn)在我們向著全光譜延伸，從可見光到紅外，到微波，到射頻，到激光…我們不僅全光譜，而且是全天候、全域感知能力。

由此，我們衍生出了一系列的全域、全光譜、全天候的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案。比如，我們?nèi)ツ臧l(fā)布的大熱的雷式融合一體機；我們20年、21年的熱成像測溫儀，在防疫中一戰(zhàn)成名；比如，我們的紫外線消毒盒、“電子哨兵”、智慧辦公產(chǎn)品等等。

我剛才跟大家分享我們公司兩大特征：我們真的是一部“烈火戰(zhàn)車”，第一個特征是一邊打仗，一邊建軍；第二個特征是一邊高速飛行，一邊換引擎。

AIoT實踐的「酸甜苦辣」

我們真的愿意這樣嗎？這樣其實很辛苦，但是沒有辦法。是因為創(chuàng)新的四個要素在當(dāng)下的中國都非常澎湃。哪4個要素？第一技術(shù)，第二需求，第三政策，第四人才。如果一定要厚臉皮加上的話，那就加上1個企業(yè)家的創(chuàng)新精神。

我說這4個要素或者5個要素，其實在當(dāng)下的中國都非常澎湃，所以我們看到這些創(chuàng)新4要素或者5要素，推動了宇視從傳統(tǒng)的智慧城市、智慧交通快速進(jìn)入了百行千行：我們進(jìn)到了智慧社區(qū)，智慧醫(yī)療、智慧水利、智慧教育、智慧城管、智慧農(nóng)業(yè)、智慧消防、智慧林業(yè)等等。我們在AIoT的各個領(lǐng)域進(jìn)行實踐，這些實踐有酸有甜、有苦有辣。今天我們就把這些酸甜苦辣跟大家逐一做分享。

過去三年時間，我們圍繞疫情做了很多的疫情防控、流調(diào)的產(chǎn)品和解決方案；我們在中國的社區(qū)建設(shè)方面也做了大量的實踐和迭代；在中國的環(huán)保減排、低碳減排方面，也做了很多的嘗試和努力；在教育和新基建方面也創(chuàng)新了很多解決方案，并推動它落地實踐。

1 眾所周知，2022年的北京冬奧會非常成功，宇視也非常榮幸地在冬奧會的多個會場和場館部署了轉(zhuǎn)播大屏，有非常多個重要點的攝像頭是由宇視提供的。我們看到一個非常精彩絕倫的冬奧盛會，所有人都驚呼這屆冬奧會是一場視覺盛宴，視覺盛宴背后宇視還是做出了一點自己的貢獻(xiàn)；

2 疫情期間，全國31個省會自治區(qū)、直轄市都在多點地頻發(fā)，我們提供的紅外測溫槍，電子哨兵，我們提供的方艙集中隔離管控方案，以及居家隔離管控方案等等，都獲得大量的實踐和應(yīng)用；

3 圍繞著中國的水利建設(shè)，我們在國家的水利部、各地方的水利廳局和地方的水利集團做了大量的實踐，積累了近300個智慧水利的項目，保障了中國的水域安全和水文安全；

4 我們在紅外熱成像技術(shù)上面取得了長足的進(jìn)步。在國家的森林防火上，有大量的案例幫助巡防人員實現(xiàn)了可視化的指揮調(diào)度，用科技守護(hù)了自然生態(tài)和林業(yè)的生態(tài)圈；

5 2021年，我們的VDS大數(shù)據(jù)智能一體機，在中國的流動人口管理，尤其是大城市的流動人口管理方面發(fā)揮了巨大的作用，將戶籍警和民警從非常繁瑣的原始手工管理中解脫出來，大幅提高了人口管理和社會管理的效率。VDS一體機在疫情防控流調(diào)中也做出了巨大的貢獻(xiàn)。而且，在針對婦女兒童的拐賣行為中，宇視的VDS一體機也立下了非常突出的功勞，受到了社會的廣泛好評；

6 我們也看到宇視的AR和VR技術(shù)在中國的地鐵和機場行業(yè)，通過數(shù)據(jù)的可視化，大幅提升了交通管理的效率和能力；

7 在中國的存儲行業(yè)，我們的存儲有100個Pb的部署量，已經(jīng)從原有的視頻和圖像存儲大幅躍進(jìn)到通用存儲，同時和眾多的互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)進(jìn)行了深度的合作；

8 我們的雷視新產(chǎn)品、雷達(dá)獨立產(chǎn)品在中國的華北、華南以及西南地區(qū)的全息隧道和數(shù)字化道路上有大規(guī)模的應(yīng)用，幫助宇視成為下一代智能交通基礎(chǔ)設(shè)施的先進(jìn)廠家打下堅實的基礎(chǔ)；

9 我們也看到宇視的智慧辦公產(chǎn)品和顯控產(chǎn)品，通過“屏+端”的業(yè)務(wù)模式，通過“好聽、好看、好用”的設(shè)計理念，為行業(yè)帶來了一股清新的風(fēng)。我們相信，2022年我們的智慧辦公產(chǎn)品和顯控產(chǎn)品會有令人非常驚喜和驚艷的表現(xiàn)；

我跟大家分享了這么多行業(yè)的實踐，其實我最想告訴大家的是，我們正在通過自身的技術(shù)和創(chuàng)新能力，為千行百業(yè)賦能。

無限感知+無限場景+無限聯(lián)接

我們賦能這么多，很多人都會問我們，你們怎么給自己定位？你們新的品牌理念應(yīng)該是什么？今天我就跟大家分享一下我們最新的品牌理念：無限新視界，Unlimited New View。這代表著我們作為全球的AIoT產(chǎn)品、解決方案和全棧式能力提供商行進(jìn)的方向，也是這次AIoT峰會的主題。

什么是“無限新視界”？三個維度，第一個維度是能力。能力方面，我們肯定是以視頻技術(shù)為核心、為機械、為主軸，以全光譜、全域、全天候的技術(shù)為外延，無限感知世界。我們第一個無限是感知。

第二個無限是，我們將以應(yīng)用于千行百業(yè)的解決方案落地為目標(biāo)，來無限深入場景。第二個無限是說的是場景。

第三個無限是，我們將不斷創(chuàng)新AIoT數(shù)智產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案，探索無限聯(lián)接城市、生活、家庭、個人。

講完了公司的品牌理念和定位，我們再回過頭來再看一下，AIoT是什么。

我們經(jīng)過這么多年的實踐，也經(jīng)過這么多的技術(shù)創(chuàng)新之后發(fā)現(xiàn)，個體是非常渺小的，任何公司也是渺小的。AIoT是個非常大的體系，也是一個非常大的命題，它是一片深邃的海洋，也是一個龐大的雨林生態(tài)。宇視，不可能一家來完成所有細(xì)分行業(yè)的AI產(chǎn)品和解決方案落地。任何公司其實也都不能做到這一點。

要實現(xiàn)AIoT時代下的萬物互聯(lián)，我們必須強力推動各領(lǐng)域，各技術(shù)流派，各細(xì)分行業(yè)場景，優(yōu)秀的集成商、工程商、經(jīng)銷商、設(shè)備商之間的合作。我想，宇視已經(jīng)很明白自己的定位，因為知道自己的渺小就知道自己的定位，我們就做好一件事：作為 AIoT產(chǎn)品和解決方案提供商。就這一個角色，我們把這個角色做好就可以。

但是只做這么一個角色，可不可以？不可以，還要開放。后面我們會分享怎么開放。

渠道建設(shè)：成為一個小鎮(zhèn)做題家

在渠道的營銷，生態(tài)建設(shè)，系統(tǒng)集成和運營服務(wù)領(lǐng)域，我們也必須合作聯(lián)手，只有這樣才能形成更有競爭力的，長期持續(xù)迭代的AIoT落地方案。渠道也才能有動力，有活力，有意愿去更深入地推動我們「無限新視界」的落地。

渠道怎么建設(shè)？

我們看到我們AIoT解決方案，它是一個比較偏實施和場景化的方案，線下渠道生態(tài)體系的建設(shè)肯定是重中之重。

今年3月份，我們重磅發(fā)布了宇視的子品牌叫「阿宇」。我們選擇了一個非常海派的，有廣東氣質(zhì)的一個品牌，就想傳遞阿宇是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年，是一個小鎮(zhèn)做題家，他決心深耕 C4-C7的市場，在縣、鎮(zhèn)、村、家庭全面深化我們渠道營銷下沉的戰(zhàn)略。

我們也非常欣喜地看到，阿宇“安防下鄉(xiāng)，渠道下沉”的策略，非常完美地匹配了中國新一輪鄉(xiāng)村振興的大建設(shè)。我們堅信，通過自身的努力，通過合作伙伴的鼎力支持，我們將構(gòu)建覆蓋縣鎮(zhèn)市場的渠道網(wǎng)絡(luò)。我們將視每一家一級經(jīng)銷商和縣級的核心二級客戶，為阿宇合伙人、宇視合伙人，和他們通力合作，加強渠道市場的秩序建設(shè)，持續(xù)投入品牌營銷資源，全面提供金融支持和資金扶持方案，與阿宇合伙人共同完成縣鎮(zhèn)級市場的下沉，真正地服務(wù)鄉(xiāng)村振興，真正地完成鄉(xiāng)村振興大背景大進(jìn)程下，千家萬戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

圖：多年前渠道合作伙伴宇視門店開業(yè)

為了更好地幫助下沉渠道建設(shè)，其實宇視在2021年已經(jīng)先行一步：我們在全國334個城市派出了城市代表，這是公司的戰(zhàn)略舉措，是我自己在關(guān)注這件事情。這334個城市代表將和阿宇合伙人一起開展區(qū)域市場的共創(chuàng)和共建工作，堅定地賦能阿宇合伙人業(yè)務(wù)的快速成長，他們是為各位賦能和服務(wù)的。

說到了渠道建設(shè)，我們得有個大的原則和基調(diào)：我們一定有非常開放的心態(tài)，也有非常開放的能力。

堅守“去中心化”的開放生態(tài)

在我們的架構(gòu)體系中，尤其是我們的技術(shù)架構(gòu)體系中，宇視始終強調(diào)，也始終堅守“去中心化”。任何公司無論再大，都不能把自己做成中心。在宇視的朋友圈里，我們和合作伙伴之間應(yīng)該是平等共存、互幫互惠、各展所長的關(guān)系。

在宇視的行業(yè)整體解決方案中，已經(jīng)有非常多的合作伙伴的身影，未來也會看到更多合作伙伴參與的身影。宇視通過提供其中模塊化、部件化的業(yè)務(wù)組件，來賦能各行業(yè)合作伙伴更多的增值能力。

所以我今天非常誠摯地邀請大家，也歡迎大家，用你們自己最擅長能力來跟宇視合作，無論你是算法的引擎，還是數(shù)據(jù)倉庫，數(shù)據(jù)字典，數(shù)據(jù)可視化，還是視覺解析，數(shù)學(xué)智能等等，包括在云計算、5G、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)方面的創(chuàng)新、新的產(chǎn)品和解決方案形態(tài)，都能加入到宇視的生態(tài)圈。

在這個生態(tài)圈里，宇視不僅開放我們的軟件和硬件接口，APP SDK等等，我們也向合作伙伴開放宇視整個平臺的能力。我們推出了宇視云開放平臺；對于那些非常需要開發(fā)能力的合作伙伴來講，宇視也提供了低代碼開發(fā)方案，幫助合作伙伴高效、快速、簡潔地實現(xiàn)大數(shù)據(jù)和應(yīng)用的開發(fā)。人人都可以用宇視的生態(tài)合作圈，來構(gòu)建自己的小生態(tài)圈和小解決方案，提升公司的差異化競爭能力和盈利能力。

為了給大家一個定心丸，也為了給宇視的所有員工統(tǒng)一思想，我今天再次承諾：宇視永遠(yuǎn)不做系統(tǒng)集成，也永遠(yuǎn)不做工程項目。承諾永遠(yuǎn)不變。

因為所有的合作的大前提是三個：互補、共贏、長久。我們只有堅持自己做什么，不做什么，才能做到互補、共贏和長久。

所以我非常期待與更多的合作伙伴一起實現(xiàn)AIoT更多場景下的合作共贏，也期待所有的合作伙伴能在各個領(lǐng)域跟宇視有非常廣闊，非常好的合作。