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商戰(zhàn)天下--2007年投影機整體市場調(diào)查
商戰(zhàn)天下--2007年投影機整體市場調(diào)查
中國投影網(wǎng) 更新時間:2007-8-21 9:15:08 。 編輯:隨云 )
世界在改變,投影機的戰(zhàn)場也在改變。過去教育市場一直是投影機行業(yè)增長最為迅速的市場,也是投影機行業(yè)最為核心的市場,但是,2006年商用投影機超過30%的增長速度表明,2007年的商用投影機已經(jīng)進入了一個迅速發(fā)展的市場階段,商用市場儼然成為了今年的主力戰(zhàn)場。一個多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、多渠道體系、多市場類型的廣泛競爭時代即將來臨,也只有這樣,投影機才能夠向通用產(chǎn)品更進一步。
“商戰(zhàn)”一觸即發(fā)
毫不夸張地說,目前,商務應用已經(jīng)成為中國
投影機
產(chǎn)品最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌,各種環(huán)境的展覽展示會、大小不同的會議場所等,使得商務用戶對
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的應用需求迅速增加。
國內(nèi)主流的
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廠家的共同認識是,中國
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市場
已經(jīng)進入了教育
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市場
相對成熟,而商用
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市場
迅速增長的階段。他們都希望能夠在教育
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之后,推動商用
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市場
的迅速發(fā)展。
愛普生中國有限公司副總經(jīng)理林中庸表示:“2007年,愛普生將會在保證原有的教育行業(yè)優(yōu)勢的基礎上,在商用市場投入更多的精力”。
從2006年來看,商用
投影機
在整體
投影機
市場
增長15%的情況下,實現(xiàn)了30%以上的增長速度,已經(jīng)成為整體
投影機
市場
的一大亮點。隨著大型企業(yè)信息化建設的逐漸深入,以及中小企業(yè)市場競爭日趨激烈所引發(fā)的對
投影機
產(chǎn)品的高需求,都使得商用
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爆發(fā)出巨大的市場潛力。
明基也將今年的商用市場列為了最主要的目標市場。明基電通
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事業(yè)部高級產(chǎn)品經(jīng)理黃振宇表示:“明基總是在不斷發(fā)掘新的市場需求,在細分市場中尋找新商機。所以當大多數(shù)廠商都在關注行業(yè)市場時,我們選擇了商用市場。”
其實,市場細分的過程就是廠商結(jié)合自身優(yōu)勢,在分析競爭對手的能力之后,尋找藍海的過程。不同品牌、不同廠商、不同渠道商都會依據(jù)消費者對產(chǎn)品的不同訴求,把整體市場分割成不同的或相同的獨立市場群。什么模式都不能復制,只有融入自身特色,打上自身烙印的模式才可能取得成功。
對明基而言,黃振宇將其理解為細分市場及細化目標,即在家用新興市場占據(jù)20%以上的市場份額,在商用市場位列前二,在行業(yè)市場挺進前四!拔覀兿嘈,只要做好一個個細分市場,一切皆有可能。”
除此以外,北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司
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事業(yè)部常務副總經(jīng)理徐明時也表示,商用市場一直都是富可視
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的重點目標市場。“所以,在2007年,我們將花更大的力氣,投入更多的精力去作這個市場,我們對完成今年的計劃目標很有信心”。
神州數(shù)碼則表示到將整合公司的產(chǎn)品資源,在一~三級城市建立50家神州數(shù)碼
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體驗店,并在四級城市建立100家神州數(shù)碼
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形象店。之所以加強在零售終端的投入,神州數(shù)碼
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事業(yè)部總經(jīng)理高雅利表示,主要是因為商用市場的高速增長。“商用市場近幾年增長得很快,預計未來兩三年內(nèi)市場份額可能與行業(yè)相當。這些用戶,尤其是中小企業(yè)用戶大多通過店面采購,因此加強覆蓋很重要!
可見,在今年幾乎所有的
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廠家和大分銷都在商用市場暗自較勁,一場
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的“商戰(zhàn)”似乎一觸即發(fā)。
改變,首先從內(nèi)部做起
其實,一直作為行業(yè)產(chǎn)品的
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產(chǎn)品,商用化,尤其是家用化的腳步一直以來都很緩慢,原因就是大家很習慣行業(yè)的那種操作思路和方法,另外產(chǎn)品特性也導致了作出改變并不是件容易的事。
比如愛普生就是從自己內(nèi)部做起,從架構(gòu)到渠道都作出了巨大調(diào)整。首先,愛普生將對渠道,尤其是二、三級城市的經(jīng)銷商提供更多的支持;而在區(qū)域?qū)嶋H銷售過程中,則采用“區(qū)域包銷制”,在各區(qū)域內(nèi)由一家包銷商包銷愛普生的所有產(chǎn)品,讓區(qū)域代理開展市場活動,發(fā)展自己的合作伙伴,以提高包銷商的競爭力。
而在2007年的商用渠道中,愛普生還將繼續(xù)與合作超過十年的總代理神州數(shù)碼和英思杰展開合作!拔覀冊谏逃檬袌龅某煽儯艽蟪潭壬弦部窟@兩位合作伙伴的大力支持,同時在找不到合適的包銷商的區(qū)域,還將由我們的總代理去直接覆蓋全部的渠道!绷种杏拐f。
另外,為使經(jīng)銷商能夠更好地貫徹愛普生今年以商用產(chǎn)品為重心的市場策略,在此次經(jīng)銷商大會期間,愛普生還為經(jīng)銷商安排了多項培訓,并展示多款即將在2007年內(nèi)上市的最新商用產(chǎn)品。我們可以看出愛普生對07市場的決心之大,
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市場
的“普及風暴”可能正式啟動。
“市場是時刻變化的,大家也都需要隨之發(fā)生改變。在2007年,教育市場會呈現(xiàn)趨于飽和的態(tài)勢,所以我們這樣的廠家一面需要深耕教育市場,同時也要看到商用市場的機會很可能會在2007年全面引爆;而家用機2007年仍然是一個市場培育和蓄勢待發(fā)的階段,為2008年開始的迅速增長做好準備!绷种杏拐f。
相比而言,明基的行動要早很多。盡管,黃振宇坦言:“這在當年其實也是無奈之舉”。2000年,明基開始切入
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市場
,而當時明基在各地的渠道伙伴實力也只位列10名左右,如果直接在教育的主力戰(zhàn)場上與所有成熟品牌競爭無疑難度很大,所以明基將重點放在了競爭不那么血腥的新興市場--商用市場上。
在這個階段,一些新的渠道開始找到明基,尋求新的商業(yè)機會!斑@里面有很強的做教育的渠道,也有很強的做LCD
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的渠道,他們就是看重我們在商用市場的成果,他們也需要增值,所以我們的渠道在這個階段開始壯大!秉S振宇說。
市場因用戶需求而改變
隨著大型企業(yè)信息化建設的逐漸深入,以及中小企業(yè)市場競爭日趨激烈所引發(fā)的對
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產(chǎn)品的高需求,都使得商用
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爆發(fā)出巨大的潛力。
愛普生VD銷售推進部副部門經(jīng)理夏季生表示,“用戶的迅速成熟給廠商們帶來了新的挑戰(zhàn)。用戶則隨著行業(yè)和應用方式的不同,對產(chǎn)品的需求也不盡相同!
根據(jù)富可視的統(tǒng)計,通過零售渠道所銷售產(chǎn)品中的70%被銷往商務用戶市場。而由于商務用戶的采購頻率不像教育行業(yè)用戶那樣集中,需要代理商經(jīng)常對用戶進行訪問,這一點與教育
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的銷售是不一樣的。因此,富可視在教育和商務領域采用兩批不同的渠道伙伴進行銷售,而商務
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的合作伙伴比較偏重IT渠道,其中擁有PC、筆記本等產(chǎn)品線的渠道伙伴更多。
事實上,針對中小企業(yè)的銷售在渠道模式上會與行業(yè)和大企業(yè)銷售有很大的差別。行業(yè)和大企業(yè)用戶有比較完整的采購體系,通過招標進行選型、購買,而中小企業(yè)市場的規(guī)模龐大且分散,直銷體系則很難精準地對所有中小企業(yè)實現(xiàn)覆蓋。由于無法與大代理建立溝通關系,其采購行為也更傾向分銷渠道體系,會到賣場選擇采購,而沒有固定的供應商。
以前做PC的、做筆記本的代理商也會大量進入到商務投影市場中來。去年和雍、恒昌、雨辰等筆記本專賣店連鎖企業(yè)引入
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產(chǎn)品線,也從一個側(cè)面證明了中小企業(yè)市場的發(fā)展?jié)摿φ絹碓绞艿疥P注。
從目前市場上的產(chǎn)品來看,有的在用低價吸引用戶,4999元、5999元的價格著實吸引了很多用戶的眼球,然而,對于用戶而言,這畢竟是在購買一個還算高端的辦公設備,單純的低價所帶來的產(chǎn)品后續(xù)成本的增加、折舊速度的加快及產(chǎn)品本身性能不能完全滿足辦公需要等問題,都成為讓用戶對低價望而卻步的因素,這也直接造成了低價產(chǎn)品叫好不叫座的局面。
徐明時認為,
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已經(jīng)開始進入應用主導的市場,只有低價是不夠的。并且他透露,大恒也即將推出價格4888的富可視
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,但是,他還是強調(diào)更看重圍繞產(chǎn)品開發(fā)的新應用。
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的大分銷商神州數(shù)碼也在敦煌渠道大會當中提出了今年商用市場為主的思路,高雅利告訴記者,“我們現(xiàn)在對于教育這個市場決不會每標必爭,我們會關注有更高附加值的商務市場,并去開發(fā)更新的應用!
渠道要作出哪些改變?
用戶需求的改變,意味著他們的采購方式會變得不同,同樣也需要渠道根據(jù)用戶采購方式的不同做出改變,渠道是否也需要對于商務市場的需求特點作出轉(zhuǎn)型?
夏季生認為,從前,渠道商習慣用
亮度
指標來區(qū)分商務和教育
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,大家簡單地認為
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高的為教育
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,
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低的為商務
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。這是一個明顯的標志。渠道除了用
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和價格去打標以外,并沒有好好地去研究用戶的需求,而商務
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的用戶卻是需求多樣,對功能、外觀要求很多,所以需要渠道和我們一起去研究用戶的需求。
另外,以往在教育市場的一些操作手法也必須改變。愛普生就是意識到這一點才主導了今年的渠道調(diào)整!霸诳偞韺用,我們會使用全新的部分產(chǎn)品獨家代理,充分發(fā)揮各總代理的核心優(yōu)勢,對不同領域進行深耕!绷种杏贡硎尽
除了渠道模式的整體變化以外,渠道自身也有很明顯的變化趨勢
首先,渠道的覆蓋面變化最為明顯。由于用戶需求種類繁多,商業(yè)
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的覆蓋面要遠大于一般的教育或家庭
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產(chǎn)品,這也要求零售渠道能具備更強的把握用戶需求能力。
另外,對于商務
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渠道商而言,他們的空間非常大。其實目前,在國內(nèi)市場上,行業(yè)采購數(shù)量是超過商務渠道銷量,但不排除行業(yè)采購中有相當一部分是商務渠道完成的。
在銷售方法上,因為教育市場已經(jīng)積累了很好的經(jīng)驗,那么渠道可以把商務市場看作一個個的小行業(yè),在教育市場好的做法、想法都可以運用到商務市場上來。
但是,相比以往的行業(yè)渠道,商務渠道會有更多不同的變數(shù),渠道也應該對商務市場的復雜性有一定的準備。因為,商務
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的銷售渠道會呈現(xiàn)出更強的分散性和多樣性。
但是,與行業(yè)銷售的薄利不同,通過零售渠道銷售商務
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,渠道能得到更高的利潤,這使得商用
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市場
可以支撐更為多樣化的渠道生存。
教育集中化提高 難度加大
近年來教育
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采購越來越集中的趨勢,使得
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供應商和經(jīng)銷商在與教委等集中采購主體的博弈中,話語權(quán)不斷削弱。價格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶,在整體銷售中的利潤貢獻也越來越小,其更大的采購批量只能給渠道帶來沖量的優(yōu)勢,而在教育行業(yè)以外,商務用戶和一般行業(yè)用戶的
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采購多以小批次零散采購為主,因而在利潤空間上也比教育行業(yè)的銷售高得多。
加之近年來,教育行業(yè)的
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采購總量趨向穩(wěn)定。作為全國性大型采購項目的農(nóng)村中小學現(xiàn)代遠程教育工程也將在2007年步入最后一個年頭,整體采購增長趨勢也將逐漸走向平緩。
“今年在普教行業(yè)中,上百臺的單子非常常見。比如在上海,我們剛剛中了500多臺的普教大單。而不久前我們參與競標的山東省遠程教育
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采購,一次的采購量就有2000臺左右!秉S振宇說,“而且,今年國家遠程教育項目的總體采購規(guī)模也與去年基本相當,差不多在2萬多臺左右,也是主流
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供應商重點爭奪的大蛋糕!
據(jù)鴻合日立
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產(chǎn)品經(jīng)理李華夏介紹,2007年職業(yè)教育的
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采購數(shù)量明顯提升,在高教市場的重點院校用戶群中,自主采購的比例不斷提升,項目小型化的趨勢越來越明顯。
而在普通教育市場則呈現(xiàn)出截然相反的局面:采購的集中度越來越高,上千臺的項目并不鮮見!皬目傮w格局來看,今年國內(nèi)高教
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采購的需求已經(jīng)飽和,大單采購數(shù)量明顯要少于往年,而是零散性采購為主要方式,采購數(shù)量上也比往年為少。相比之下,普教市場仍處在平穩(wěn)增長期,而且采購呈現(xiàn)出明顯的集中性趨勢!秉S振宇說。
隨著單次采購規(guī)模的提升,供應鏈上下端在教育行業(yè)采購中的作用也在發(fā)生著變化。在過去,經(jīng)銷商在教育行業(yè)采購中處于主導地位,但隨著單子規(guī)模越來越大,采購過程中比拼供應商實力的現(xiàn)象也越來越明顯。有供應商表示,以前標案規(guī)模小的時候,每個單子參與競爭的品牌也不多,但在動輒數(shù)百臺的大標面前,在每個項目中都能看到幾乎所有主流的供應商參與。
因此,在教育行業(yè)采購項目中中標,已經(jīng)不僅僅需要經(jīng)銷商具備“把客戶搞定”的能力,同時也需要合作的供應商具備很強的實力,才有拿到“超級大單”。而越來越擺在臺面上的競標模式也使得整個
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采購的過程更加成熟和規(guī)范化。
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實標在教育行業(yè)采購標案中的普遍要求,正是這種采購過程成熟和規(guī)范化的重要體現(xiàn)。
家用投影還需要培育
家用
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在中國市場變成主流似乎還為時尚早,但是,家用
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在中國的前景,卻已經(jīng)被很多廠家看好。目前國內(nèi)家用
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市場
占據(jù)整個投影市場比例還不足5%,而全球家用
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市場
的比例為16.7%。業(yè)界人士認為正因為國內(nèi)家用投影市場與國外市場的巨大的差距讓很多
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廠商看到了這一市場前景。
尤其是,隨著2008奧運會賽事的臨近,大屏幕已成消費者購買電視的首選,市場上的家用
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銷售逐漸升溫。與平板電視相比,
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的價格優(yōu)勢將會進一步的凸顯。
索尼消費電子營業(yè)本部高明認為,家用市場也被眾
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廠商所重視,家用
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的價格也有一定回落,現(xiàn)在許多720P產(chǎn)品都在萬元左右,許多消費者對這個價格還是能夠承擔得起。這也促使整個用戶對家用
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的消費意識形態(tài)也再提高。在這種市場的背景下,索尼推出720P家用
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,就是通過其迅速把市場拓展開,讓更多的消費感受索尼家用
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帶來大屏幕、高畫質(zhì)的卓越體驗。
家用
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的渠道建設目前還處于探索階段。各廠商對于家用
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渠道的建立,一直存在著IT渠道與家電銷售模式的分歧。渠道商是否愿意經(jīng)銷并且樂于推廣某一類的產(chǎn)品,主要受這一產(chǎn)品的發(fā)展前景、產(chǎn)品力與渠道力三大類指標共同影響,現(xiàn)在更多的商家似乎只把家用
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定位為計算機的一個附屬外設來宣傳與銷售,這似乎降低了其價值。
事實上,未來家用
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的潛在市場空間是無形和迅猛增長的,一旦
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最終實現(xiàn)了從IT產(chǎn)品蛻變?yōu)榧彝ハM類電子產(chǎn)品,毫無疑問家用投影的銷售空間將更廣。不同的渠道方案有相應有不同的內(nèi)容與服務,因此,如何適應市場與消費者,早日建設統(tǒng)一的銷售渠道,做到銷售與服務同步,未嘗不是開拓該市場的一個有效舉措。
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