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當(dāng)前渠道發(fā)展趨勢之我見
中國投影網(wǎng)行業(yè)資訊 　2009-4-22 8:20:11　編輯：映君　[ 大 中 小 ]
　　在開始本文之前，我們先來看看什么叫渠道？對于渠道的定義，想必每個人心底都有個譜吧！美國管理協(xié)會(AMA)把渠道定義為：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過這種結(jié)構(gòu)，進行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易”。簡言之，渠道就是產(chǎn)品從廠商到達消費者的中間過程。在這個過程中，廠商們往往會根據(jù)產(chǎn)品和自身情況而有不同的選擇，從而造就了現(xiàn)在渠道的多樣化。

　　以上對渠道進行了定義，我們知道，根據(jù)廠商及產(chǎn)品本身的情況，渠道存在著多樣化的形式。而針對投影機，因其自身特性及顧客群的特殊性而又有所不同？梢钥隙ǖ囊稽c是，投影機廠商一般選擇傳統(tǒng)IT渠道的居多。

　　那么，投影廠商為什么選擇傳統(tǒng)的IT渠道呢？絕大部分投影機廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒有采用規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品銷售渠道，這是由于投影機本身的產(chǎn)品特點和銷售對象所決定的。

　　相對于家電產(chǎn)品而言，投影機具有技術(shù)含量高等特點，而且其不僅價格高，對銷售人員的要求也很高。正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員很缺乏，如果進入了家電渠道，將使得這個矛盾更加的突出，從而制約了投影機進入家電渠道，不能夠像其它家電產(chǎn)品一樣在家電賣場里出現(xiàn)。同時，投影機的渠道相當(dāng)大一部分是由投影機的目標(biāo)群體所決定的。

　　據(jù)了解，在投影機所占的市場份額中，教育行業(yè)市場最大。而在教育行業(yè)銷售投影機產(chǎn)品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如，多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)以及展臺的搭建等等，說它是一個小工程一點都不過分，這就要求投影機的代理商要具有很高的專業(yè)知識，對投影機周邊產(chǎn)品要有足夠的了解，這就制約了投影機的流通渠道。

　　而投影機的另一大客戶就是商業(yè)客戶。隨著社會的發(fā)展，“筆記本＋投影機”已經(jīng)成為移動商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置。據(jù)市場觀察所示，大量展示活動、技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、會議演示等，都拉動了投影設(shè)備在商用領(lǐng)域大量應(yīng)用。商務(wù)市場的迅速崛起，成為近兩年投影機市場持續(xù)發(fā)展的支撐點。

　　據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，在中國投影機市場中，教育領(lǐng)域應(yīng)用最高，商務(wù)應(yīng)用次之，家用應(yīng)用再次之。正是這些主要用戶群體決定了投影機渠道不能采用家電行業(yè)等渠道，而是大多數(shù)采用了傳統(tǒng)的IT渠道。

　　總代制是渠道主流

　　在了解了大多數(shù)投影廠商喜歡選擇傳統(tǒng)的IT渠道后，我們再來了解一下當(dāng)前市場渠道中的主流渠道。據(jù)資料顯示，當(dāng)前投影機市場渠道中的主流是總代制。它的優(yōu)勢在于渠道比較容易上下貫通、步調(diào)一致，分工協(xié)作更能做得天衣無縫，體制關(guān)系簡單，從而可以防止多家代理制而帶來的在價格上相互競爭，大打價格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮、整個產(chǎn)品的運作并不完善而致使整個市場十分混亂的情況發(fā)生，還特別有利于上下游廠商之間的互動。

　　渠道日趨扁平化

　　Dell能夠在IT業(yè)界中所向披靡，全得益于其直銷模式的威力，由此，直銷模式也漸漸的受到了各大廠商的重視，紛紛開始將自己的渠道扁平化，以求使廠商更加接近用戶，使廠商和渠道商對市場的變化擁有更快的反應(yīng)，同時，可以節(jié)約大筆的支出。因此，渠道扁平化的趨勢日益明顯。

　　專業(yè)分銷和專賣店開始出現(xiàn)

　　因投影機具有高價格、高技術(shù)含量的特點，投影機廠商對渠道比一般IT產(chǎn)品更高的要求，專業(yè)化分銷商便應(yīng)運而生了。借助 “專業(yè)化分銷”，他們能夠?qū)@個品牌的產(chǎn)品了解到最大化，從而使專業(yè)分銷商無論是對產(chǎn)品的銷售還是售后服務(wù)都能夠最大限度地運作，使代理的品牌能夠得到最大限度的渠道回報。

　　隨著專業(yè)分銷的出現(xiàn)，專賣店也開始在市場中嶄露頭角。在各類電子市場中開設(shè)醒目的投影機銷售專賣店，無疑是吸引用戶眼球的好辦法。目前，投影機專業(yè)分銷商數(shù)量不多，開設(shè)投影機專賣店，可以彌補專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢，而商務(wù)采購人員也需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，專賣店這種銷售形式，對分散采購的商務(wù)采購人士來說具有相當(dāng)?shù)奈Γ鄬械漠a(chǎn)品展示也會給消費者以更多的選擇。

　　業(yè)界盛傳：“得渠道者，得天下！弊鳛投影機廠商命脈的渠道，必然會成為投影廠商爭奪的焦點。而隨著投影機市場競爭的日趨激烈，渠道多樣化的趨勢將會更的明顯，多種渠道形式將在未來投影市場中大放異彩！

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