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家用投影機“左右為難”之境原因簡析

家用投影機“左右為難”之境原因簡析

中國投影網(wǎng)投影機資訊 來源:中國投影網(wǎng) 2011-12-2 10:06:02 編輯:影子 [ ]
  【中國投影網(wǎng)資訊】家庭影院定制是一套繁瑣的方案,從房屋的裝修到器材選擇,從中控管理到安裝調(diào)試,整套定制方案至少需要四個月才能完成。在解決方案中,投影機扮演著舉足輕重的角色,集成商為客戶挑選投影機首先看中的是色彩、亮度、分辨率、對比度,這類客戶不同于一般家用客戶,產(chǎn)品要有極致的表現(xiàn)力才能還原影院效果,甚至高于影院體驗。以Runco為例,索尼所提供的方案中,最低價格的產(chǎn)品也在4萬元以上?梢钥闯,這類集成商所選擇的投影機,價格不能作為主導因素,品質(zhì)才是決定因素,高端家用投影機才是他們所需。

  但令人震驚的是,在這類集成商的方案中,投影機幾乎沒有為他們帶來利潤!據(jù)悉,目前索尼的利潤主要出自于方案的設(shè)計與安裝服務(wù),產(chǎn)品的利潤微乎其微,尤其是投影機的利潤更是沒有保障。如果從貢獻來看,投影機市場在這一兩年能爆發(fā)式的發(fā)展和定制行業(yè)在中國高速發(fā)展是分不開的,相比三年前出貨量也翻了三四倍,為什么這部分集成商的利益沒有保障?




隨著人們生活態(tài)度與消費觀念的升華,個人影音產(chǎn)品的需求不斷擴大,檔次不斷提高,單一產(chǎn)品銷售已經(jīng)不能滿足市場需求,一批影音集成方案商為市場提供了不同需求的解決方案,同時拉動了家用投影機的銷售。

  家庭影音系統(tǒng)集成服務(wù)最早起源于北美地區(qū),在美國市場最為發(fā)達,中國市場處在剛興起的階段。家庭影音系統(tǒng)集成方案,區(qū)別于傳統(tǒng)的家庭影院模式,它融合了投影機、大屏幕、音響設(shè)備、甚至家居智能控制等多類產(chǎn)品,涉及到硬件器材的配置、強、弱電規(guī)劃、燈光控制、聲學處理、換氣與空調(diào)等等。目前在國內(nèi),專業(yè)的家庭影音系統(tǒng)集成商在200家左右,他們承接著家庭影音系統(tǒng)集成安裝與個性化定制業(yè)務(wù),主要面向高端消費群體。

  這類集成商根據(jù)規(guī)模和客戶需求,選擇不同的投影機品牌,代理方式也多種多樣。者尼私人影院是這個行業(yè)的佼佼者,主做北方區(qū)業(yè)務(wù),客戶集中在北京山西與內(nèi)蒙古,體驗店也開在了高端人群集中地燕莎商圈安家樓使館區(qū)。據(jù)者尼產(chǎn)品經(jīng)理趙焱介紹,目前公司代理三個品牌的投影機:富可視,來自挪威的PD,和美國家庭影院投影機品牌Runco。代理方式靈活,有的品牌直接從廠家拿貨,富可視則在中國區(qū)總代拿貨。

  索尼的用戶主要集中在在別墅區(qū)和高級住宅區(qū),這部分用戶的訴求主要體現(xiàn)在還原電影院的音質(zhì)和畫質(zhì),建立私人的影音享受空間。索尼所提供的解決方案根據(jù)客戶品位及需求量身定制,具有商業(yè)電影院的效果,融合室內(nèi)裝飾美學設(shè)計及主人風格,從定制到設(shè)計安裝,均獨立完成,這些方案的價格也從30萬到100萬不等。

  家庭影院定制是一套繁瑣的方案,從房屋的裝修到器材選擇,從中控管理到安裝調(diào)試,整套定制方案至少需要四個月才能完成。在解決方案中,投影機扮演著舉足輕重的角色,集成商為客戶挑選投影機首先看中的是色彩、亮度分辨率、對比度,這類客戶不同于一般家用客戶,產(chǎn)品要有極致的表現(xiàn)力才能還原影院效果,甚至高于影院體驗。以Runco為例,索尼所提供的方案中,最低價格的產(chǎn)品也在4萬元以上。可以看出,這類集成商所選擇的投影機,價格不能作為主導因素,品質(zhì)才是決定因素,高端家用投影機才是他們所需。

  但令人震驚的是,在這類集成商的方案中,投影機幾乎沒有為他們帶來利潤!據(jù)悉,目前索尼的利潤主要出自于方案的設(shè)計與安裝服務(wù),產(chǎn)品的利潤微乎其微,尤其是投影機的利潤更是沒有保障。如果從貢獻來看,投影機市場在這一兩年能爆發(fā)式的發(fā)展和定制行業(yè)在中國高速發(fā)展是分不開的,相比三年前出貨量也翻了三四倍,為什么這部分集成商的利益沒有保障?

  究其原因,目前中國投影機家用市場還處于混亂狀態(tài),產(chǎn)品質(zhì)量也參差不齊,各廠商對高端家用市場并沒有重視起來,拼價格拼出貨量,投影機仍處在IT產(chǎn)品樊籠。而家用影音集成商手中的投影機不僅要在產(chǎn)品品質(zhì)中取勝,更要在售后服務(wù)上取勝。如售后支持的欠缺讓居住在郊區(qū)的別墅區(qū)客戶在維修投影機時,所產(chǎn)生的運輸?shù)荣M用只能由者尼埋單。不僅如此,廠商的后期專業(yè)調(diào)試服務(wù)也沒有到位,這些都需要者尼自己進行調(diào)試以保證還原真實的電影效果。

  中國已經(jīng)發(fā)展成為第二大奢侈品消費國,高品質(zhì)產(chǎn)品的市場日趨擴大,隨著市場和技術(shù)的成熟,家庭影音系統(tǒng)的市場將持續(xù)擴張,趙焱說,他有信心5年內(nèi)將會實現(xiàn)這個跨越,但同時也要得到投影機廠商在政策和服務(wù)上的支持。家用投影機也許會成為像LV、愛馬仕一樣成為需求強烈的奢侈品。

  傳統(tǒng)分銷商保持優(yōu)勢不甘落后

  傳統(tǒng)分銷商向集成商轉(zhuǎn)型,已成為趨勢,在家庭影音集成上也不例外,投影機分銷商同樣也會承擔起這部分業(yè)務(wù),但由于在專業(yè)性和規(guī)模上限制,分銷商所提供的解決方案沒有專業(yè)影音集成商的高端奢華,更適合中層以上人群需求。北京凱南興業(yè)科技發(fā)展有限公司,為麗訊VIVITEK投影機在中國大陸的核心分銷商,是其在華北區(qū)的唯一總代理。作為地區(qū)總代,凱南興業(yè)承擔著分銷業(yè)務(wù)的同時,還設(shè)立了系統(tǒng)集成和大客戶部做行業(yè)標單業(yè)務(wù),提供家庭影音系統(tǒng)集成方案也是這個部門重要的一項業(yè)務(wù)。據(jù)凱南興業(yè)總經(jīng)理劉春生介紹,在他們所接觸的這部分客戶,多集中在一二線城市,北京天津居多,石家莊其次,這部分用戶的顯著特點就是有需求、重體驗、但是不懂產(chǎn)品和技術(shù),這就需要渠道商為他們提供一個系統(tǒng)的解決方案,一次性解決影像、聲音、燈光、中控等一系列問題。

  根據(jù)客戶的需求,凱南興業(yè)的解決方案所選用的投影機價位在三、四萬元的占大多數(shù)。隨著家用投影機技術(shù)的逐漸成熟,價格也在持續(xù)走低,新技術(shù)的應用和操作趨于便捷,家用投影機已經(jīng)被越來越多的客戶接受,針對價格和規(guī)格用戶需求明確。據(jù)分析,選擇家庭影院的客戶群主要定位資金寬裕,年輕時尚,對生活質(zhì)量有教高要求的人群。凱南興業(yè)曾為北京一個別墅區(qū)做過一個集中采購,每一個業(yè)主搭配一套家庭影院設(shè)備,高端的消費群體,是目前家庭影音市場的主力客戶,為集成商帶來更多利潤。

  傳統(tǒng)分銷商在家庭影音集成業(yè)務(wù)上優(yōu)勢很多,貨源與產(chǎn)品知識毫不欠缺,利用終端樣機展示的機會,發(fā)力體驗店。體驗店用完美的質(zhì)感設(shè)計吸引客戶輕松體驗,讓產(chǎn)品更加立體展現(xiàn),這樣的體驗式營銷模式,在家庭影院市場發(fā)展中是相對主流營銷模式,效果也高于顧問式營銷。

  所以傳統(tǒng)分銷商在涉足家庭影音系統(tǒng)集成時,要在了解家用投影機的基礎(chǔ)上,對相關(guān)音響、燈光設(shè)備和智能家居產(chǎn)品都有一些了解。

  家庭影院,不光是關(guān)注一兩款產(chǎn)品的應用,作為集成商要承擔起一種全程式顧問式的角色,提供完善服務(wù)就會拉動銷量。下游渠道也紛紛意識到了家庭影音系統(tǒng)集成的潛力和空間,劉春生認為,中小渠道商想要做集成方案并不難,首先要了解投影產(chǎn)品,其次是音響燈光等產(chǎn)品的運用,售后服務(wù)也要及時跟進,家庭影音系統(tǒng)集成方案將會是家用投影機市場的發(fā)展趨勢。

  廠商政策關(guān)照家影集成商

  目前整個家用投 影占投影市場份額不到5%,一年只有5-8萬臺銷量,盡管家影成長很快,但目前還沒有到爆發(fā)點。許多廠商如愛普生、明基都對家影市場投入不斷擴大。自進入中國一來,Vivitek麗訊一直都非常重視家庭影院的市場,目前家影占麗訊銷售10%左右。在談及家庭影音集成市場時,相關(guān)負責人介紹到,麗訊非常重視和家庭影院經(jīng)銷商,系統(tǒng)集成商的合作,也曾經(jīng)全國范圍拜訪過相應渠道中一些典型的人家。

  中國的私人影院市場雖然從目前來看產(chǎn)品銷量和市場份額還不是很大,但是Vivitek麗訊一直認為這片市場有著非常廣闊的前景和極其巨大的潛力。因此對于渠道伙伴中的個人影音方案集成商,Vivitek麗訊也給予了高度重視和大力支持。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)和培訓、廣告宣傳支持、終端店面建設(shè)支持、及售后服務(wù)支持。

  凱南興業(yè)在售后上也得到了麗訊不小的支持,在得到產(chǎn)品培訓及解決方案講解的同時,售后服務(wù)也解決了難題。投影機燈泡更換讓許多經(jīng)銷商及用戶頭疼,麗訊為其提供了燈泡延保一年及用戶官網(wǎng)注冊送燈泡的活動,這在一定程度上解決經(jīng)銷商后顧之憂。劉春生還強調(diào)從前期方案的設(shè)計到跟進再到售后服務(wù)的晚上,才能保證整套方案的完整。

  據(jù)了解,麗訊也將從LED光源產(chǎn)品、3片式產(chǎn)品、高清3D的產(chǎn)品、全高清3D的產(chǎn)品、掌上型便攜式產(chǎn)品全面完善家影產(chǎn)品線,在家用影音集成基礎(chǔ)上拓展家用市場。



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