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服務(wù)速度待提高零售將成主旋律
2007年中國IT市場投影機渠道滿意度調(diào)查分析

SP結(jié)論：

　　教育市場份額跌到半數(shù)以下，商務(wù)、會展、家庭、娛樂行業(yè)蓬勃發(fā)展。投影機產(chǎn)品種類也在傳統(tǒng)教育產(chǎn)品之外得到極大豐富。

　　亮度實標標準使得教育行業(yè)采購的無序競爭走向規(guī)范化，在基本參數(shù)之外的多種應(yīng)用功能開始成為投影機新賣點。

　　由于市場和產(chǎn)品的豐富，投影機的渠道種類也走向日益豐富。渠道的零售能力越來越受到廠商重視。

數(shù)據(jù)看市場：項目型產(chǎn)品需要項目支持

　　在投影機銷售中，教育行業(yè)集采比例的降低和零售比例的提升，為產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品利潤提出了更高的要求。隨著防塵、斷電保護、長壽命燈泡等各種新技術(shù)的應(yīng)用，以及產(chǎn)品本身生產(chǎn)技術(shù)成熟帶來的故障率不斷降低，投影機在產(chǎn)品品質(zhì)上平均得到了4.3以上的高分，這要遠遠高于本次調(diào)查中的大部分其他子項分數(shù)。投影機產(chǎn)品作為傳統(tǒng)的IT渠道利潤亮點，今年以來在渠道利潤的滿意度上卻未能得到更高的評價。從表中可以看出，明基、索尼等更強調(diào)商務(wù)和零售市場的品牌，渠道利潤率普遍偏高，因此，大力發(fā)展零售當是投影機渠道未來的一個主要發(fā)展方向。

　　服務(wù)則是2007年投影機市場的另外一個亮點。排名前幾位的投影機品牌，其服務(wù)各單項評分全部都在3.6以上。作為信息化教育中最為主要的工具，以及企業(yè)對外展示的窗口，無論是教育還是商業(yè)用戶，對投影機在損壞之后的服務(wù)都提出了更高的要求。從調(diào)查數(shù)據(jù)中看，投影機渠道對廠商提供的服務(wù)質(zhì)量都普遍感到滿意，但對于服務(wù)及時性的滿意程度還有待提高。此外，渠道伙伴對投影機的市場支持評價總體不高，尤其是在半數(shù)銷售為行業(yè)采購的投影機市場中，渠道針對大項目支持的平均評價比較低，值得上游供應(yīng)商注意。

　　本次渠道選擇滿意度調(diào)查中，明基在產(chǎn)品、市場、渠道和服務(wù)四個方面的滿意程度均居第一位，蟬聯(lián)本次投影機渠道選擇大獎亦在情理之中。明基能在短短數(shù)年之內(nèi)迅速爬升至市場前三名的位置，固然與其所關(guān)注的商用投影機市場在近年以來迅速增長有關(guān)，更與明基在服務(wù)、市場推廣等方面的努力分不開。明基在投影機服務(wù)及時性上，與其他供應(yīng)商相比優(yōu)勢明顯，而這顯然要歸功于該公司早在2003年就率先推出的“四小時備用機超人服務(wù)”政策。一旦損壞，及時提供更換的備用機服務(wù)能夠提供最大的用戶滿意度，自然也能為其銷售工作提供最有力的支持。

　　此外，愛普生憑借其在產(chǎn)品質(zhì)量和價格競爭力上的優(yōu)勢，獲得投影機渠道選擇產(chǎn)品獎。愛普生對投影機產(chǎn)品的更新?lián)Q代和新技術(shù)的應(yīng)用一直非常重視，尤其是在教育行業(yè)中，近日更推出了其防塵投影機的更新版，顯然已為明年的教育投影機采購做好了準備。

焦點透析：標準化投影

　　“亮度實標”無疑是對2007年的教育投影機市場影響最大的事情之一。隨著2007年1月投影機亮度實標規(guī)范的實行，今年在國內(nèi)教育行業(yè)投影機招標的標書中，大部分都使用了ISO21118國際投影機亮度標準，這也為面向行業(yè)采購的投影機渠道操作模式帶來了新的變化。

　　有業(yè)內(nèi)專家就認為，在以前未出臺亮度實標規(guī)范之前，有的經(jīng)銷商拿著真實亮度3000流明的產(chǎn)品去投標，但競爭對手卻把同樣是3000真實流明的產(chǎn)品標成4000流明而中標，在這種情況下，更為誠信的經(jīng)銷商反而會吃虧，這對他們而言是不公平的。而亮度實標規(guī)范的出臺則杜絕了這種現(xiàn)象的發(fā)生，投影機渠道可以將更多的工作放到創(chuàng)造自身價值中去，如為用戶提供更好的售后服務(wù)和更合理的集成方案。

　　而在家用投影機市場中，2007年則呈現(xiàn)出高端和低端市場兩極分化明顯的趨勢。4999元乃至更為低廉的入門級家用機和動輒數(shù)萬元的1080P全高清家用機成為廠商宣傳的焦點，而在真正為大多數(shù)用戶所購買、也能為渠道創(chuàng)造價值的中間型號上，新的產(chǎn)品并不多。明基年中推出的W500是針對中端市場的產(chǎn)品，得到了渠道的好評。

渠道發(fā)展建議：

　　教育行業(yè)不再是投影機渠道的一切早已成為行業(yè)中的定論，在商務(wù)市場占有率逼近教育行業(yè)、而家用市場也以數(shù)倍于市場總體增長的速度快速上行時，渠道也竟該把培養(yǎng)教育行業(yè)外的客戶能力作為未來的一個主要發(fā)展方向。其中，店面實力和零售能力顯然是關(guān)鍵的能力。店面零售能夠得到比行業(yè)招標高得多的單臺利潤，同時也需要經(jīng)銷商投入更多的精力和資源去經(jīng)營。從這一點來看，非專業(yè)投影機經(jīng)銷商，乃至非IT產(chǎn)品經(jīng)銷商都有可能從其中得到機會。

渠道選擇金獎

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　　獲獎理由：明基之所以得到投影機渠道最高的評價，與其產(chǎn)品的多樣化結(jié)構(gòu)有很大的關(guān)系。比起更多由廠商直接參與的教育行業(yè)，明基通過商務(wù)、娛樂和家庭等行業(yè)中豐富的產(chǎn)品和推廣手段，為渠道提供了更多的生意機會。明基今年以來在生產(chǎn)上的一系列本地化舉措，也使得渠道得到了更強的競爭力和贏利能力。而且，明基與經(jīng)銷商之間也保持著良好的溝通關(guān)系。

渠道產(chǎn)品金獎
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