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渠道商如何破投影市場銷量利潤雙重危局

渠道商如何破投影市場銷量利潤雙重危局

中國投影網(wǎng)投影機資訊　來源：電腦情商在線　2011-12-26 9:05:27　編輯：影者　[ 大 中 小 ]
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投影渠道需要向價值轉(zhuǎn)型
　　主持人：我記得4月份我采訪您的時候，當時大恒剛剛與ViewSonic合作不久，就提到向價值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，并明確說把低端的SVGA產(chǎn)品占比降到35%，那么目前我們倡導(dǎo)的這種轉(zhuǎn)型進度怎樣？

　　姚剛：當時我們確實提到了這個概念，就是說ViewSonic的產(chǎn)品的方向，不會局限于中低端的產(chǎn)品，我們是要擴展我們的產(chǎn)品線，向中高端的產(chǎn)品線發(fā)展，實際上中低端的產(chǎn)品并不是刻意要把比例降下來，按道理來講，中低端的產(chǎn)品賣得越多，市場占有率會越大，但是實際上我們還要兼顧到價值，因為我們是一個品牌公司，我們還要會兼顧到我們對品牌的提升。

　　當初第一季度結(jié)束的時候，統(tǒng)計表明當時我們SVGA的占比接近60%，那個時候我們還是一個以完全分銷，完全的中低端產(chǎn)品的單一的產(chǎn)品銷售模式，到上個月剛剛結(jié)束以后，我又統(tǒng)計了一下，現(xiàn)在中低端的產(chǎn)品大概也就占到36%。這表明我們希望一個產(chǎn)品線的擴充，是要有兩個部分的增長，第一個，我們整個產(chǎn)品在今年銷量上的增長，而這個不是靠殺低端機得來的，同時我們要精耕細作，增加各地的渠道，使覆蓋面的增大而提高銷量的增長，第二方面，在于我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)的變化，我們沒有一味抱著以前中低端的產(chǎn)品，殺價格，沖市場，打銷量，今年我們也在炒3D的概念，會出帶手寫功能的投影機，還會出高端的機器和家用機，擴充了我們很多的產(chǎn)品線，向高端的方向發(fā)展，所以無形中這種低端殺價格的產(chǎn)品比例就下降了。

　　主持人：那么對于渠道來說，他們是否愿意做更有價值的產(chǎn)品，這就涉及到與渠道的合作和溝通問題，這一點是如何解決的？

　　姚宏：這個問題確實是現(xiàn)在渠道最關(guān)注的。對于大恒來說，以前是專業(yè)產(chǎn)品的銷售，今天大恒這個團隊已經(jīng)在轉(zhuǎn)型，我們未來的目標是：把大恒打造成為既能銷售專業(yè)產(chǎn)品，又能銷售分銷產(chǎn)品的綜合型團隊。

　　我們希望，通過資源性互補來綁定一些好的合作伙伴，所以在選擇合作伙伴上，還是很慎重的，大恒畢竟定位于分銷平臺，我們不可能搞一個分公司，招幾十個人做項目，肯定還是依照經(jīng)銷商做市場，還是要保護經(jīng)銷商利益，在今天比較殘酷的環(huán)境里有一個合理的回報，這就需要通過各種復(fù)合型、各種組合性的產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商。在ViewSonic方面，也是這樣的策略，有效地產(chǎn)品捆綁，的確能夠提高總體的銷量。我相信，大恒在未來一兩年之后會培養(yǎng)出一個比較好的體系，這也是我們共同的財富。

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