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投影市場(chǎng)暗涌流動(dòng) 渠道仍是廠家革新點(diǎn)

中國(guó)投影網(wǎng)投影機(jī)資訊　來源：電腦商情在線　2012-6-13 8:49:34　編輯：悅悅　[ 大 中 小 ]
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沖量與保利能否兼得？ 　
　　在沖量還是保利的問題上，一直是投影廠商糾結(jié)的問題，有時(shí)兩樣只能取其一，愛普生今年放低身段沖量，在利潤(rùn)上可以想象必將數(shù)字不會(huì)太好看，但為了爭(zhēng)取第一的寶座，利潤(rùn)數(shù)字只能被放在第二。同樣糾結(jié)在沖量與保利問題上的還有一直保持高端形象的優(yōu)派。
　　2012年3月，優(yōu)派(ViewSonic)與佳杰科技(中國(guó))正式成為戰(zhàn)略合作伙伴。佳杰科技全面代理優(yōu)派投影機(jī)產(chǎn)品線，幫助其進(jìn)行中國(guó)地區(qū)的投影機(jī)產(chǎn)品線的銷售及渠道拓展，優(yōu)派希望借助佳杰科技在全國(guó)各地的渠道體系，迅速的擴(kuò)充優(yōu)派投影機(jī)的品牌知名度。
　　之前大恒創(chuàng)新在取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上與優(yōu)派續(xù)簽了兩年的獨(dú)家總代協(xié)議，對(duì)于優(yōu)派來說大恒的總代價(jià)值不在于單一做銷量，而是打造優(yōu)派的產(chǎn)品形象，以及在行業(yè)大單的優(yōu)勢(shì)。2011年優(yōu)派全國(guó)銷售總監(jiān)姚剛曾對(duì)記者提及，優(yōu)派和大恒的結(jié)合已經(jīng)從常規(guī)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性產(chǎn)品，目前優(yōu)派已經(jīng)走入技術(shù)型分銷，在選擇地方渠道要圍繞渠道和產(chǎn)品特性來選擇各類教育、工程等代理商。全方位產(chǎn)品梳理清晰，對(duì)渠道未來的發(fā)展建設(shè)有好處，優(yōu)派兩年初期的渠道搭建已經(jīng)基本完成，在全國(guó)核心代理商有100家左右，并確立了區(qū)域和行業(yè)并重的政策。
　　大恒創(chuàng)新之前除了優(yōu)派投影機(jī)還在運(yùn)作富可視、卡西歐，作為三家投影機(jī)的總代，在投影機(jī)分銷中大恒代理的品牌并不算強(qiáng)勢(shì)，但是卻擁有了從低端到高端的投影機(jī)產(chǎn)品布局，既注重銷售海量產(chǎn)品的通路型渠道也注重銷售價(jià)值產(chǎn)品的專業(yè)型渠道，而且也擁有一批忠誠(chéng)度較高的區(qū)域分銷。
　　而佳杰科技在海量產(chǎn)品分銷上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，有著成功運(yùn)作明基投影機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，目前也代理著如ASK、中光學(xué)、三菱、等多家投影機(jī)品牌，在優(yōu)派已經(jīng)建立一定的品牌形象及行業(yè)和渠道基礎(chǔ)上，雙方合作和明顯是奔著銷量與更高的利潤(rùn)去的。據(jù)優(yōu)派相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，今年優(yōu)派在投影產(chǎn)品線主打產(chǎn)異化，因此和佳杰今年一項(xiàng)重要工作就是優(yōu)化渠道體系。眼下投影機(jī)價(jià)格快速下降，市場(chǎng)銷量的增長(zhǎng)，并沒有讓投影機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)大幅上漲。單臺(tái)銷售投影機(jī)利潤(rùn)的下降，渠道商對(duì)于投影機(jī)的銷售嚴(yán)重缺乏動(dòng)力。如何讓代理商滋潤(rùn)的活下去，這就是今年優(yōu)派投影機(jī)渠道工作關(guān)鍵之所在。
　　沖量與保利能否兼得？這不止是優(yōu)派、愛普生所考慮的，從目前的情勢(shì)看，投影廠商今年沖擊銷量的武器就是押寶渠道，不斷給渠道商增加任務(wù)。而渠道商自身也感覺到了這樣一個(gè)現(xiàn)象，渠道扛的銷量越來越大，而盈利能力卻日驅(qū)下降，大多數(shù)渠道處于一種非常尷尬的狀態(tài)。一方面渠道不愿意放棄和廠商合作多年積累下行業(yè)資源，而另一方面今年由于個(gè)別廠商不計(jì)代價(jià)的沖量確實(shí)讓渠道的銷量壓力增大，這著實(shí)讓許多渠道商非常忐忑。

　　追求自我價(jià)值不跟隨　
　　投影廠商不斷要銷量排名，而對(duì)于大多數(shù)渠道商而言銷售額才是硬道理。渠道商被廠商的銷量導(dǎo)向牽制，陷入尷尬境地，面對(duì)這樣的情況，大部分渠道商開始摒棄銷量導(dǎo)向，重回營(yíng)業(yè)額導(dǎo)向，不跟隨，開始追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
　　相較于群雄逐鹿的廠商格局，投影機(jī)行業(yè)的渠道格局則十分清晰，大恒、鴻合、東方中原、佳杰、神州數(shù)碼壟斷了整個(gè)市場(chǎng)近七成的出貨份額，鴻合獨(dú)家代理日立，東方中原獨(dú)家代理NEC，網(wǎng)庭獨(dú)家代理愛普生，廈門森寶獨(dú)家代理松下，北京華彩獨(dú)家代理宏碁中高端產(chǎn)品，神州數(shù)碼則多年來一直走群狼戰(zhàn)略，佳杰科技也發(fā)力投影接連牽手ASK、中光學(xué)與優(yōu)派，大恒在失去優(yōu)派的代理權(quán)后仍然是富可視全線產(chǎn)品的獨(dú)家代理，此外還在分銷卡西歐激光投影機(jī)，從大恒近年來的變化可以看到，如今投影渠道該如何追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
　　大恒曾一度被稱為投影機(jī)業(yè)內(nèi)最神秘的全國(guó)總代，因?yàn)槎嗄曛淮砀豢梢曇粋�(gè)品牌，由于產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等緣故，大恒盡管在行業(yè)市場(chǎng)知名度頗高，但真正與之打交道的渠道并不多。在投影行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷變化下，大恒在敏銳地覺察了這一趨勢(shì)后就在積極轉(zhuǎn)變，主要集中在兩個(gè)方面，一是代理品牌數(shù)量的變化，二是渠道更加細(xì)化、復(fù)合化。2011年，大恒開始同時(shí)運(yùn)作三個(gè)品牌：在取得輝煌業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上與優(yōu)派續(xù)簽了兩年的獨(dú)家總代協(xié)議，并且繼續(xù)擴(kuò)軍，不但重新聯(lián)姻富可視，還與日系投影新軍卡西歐合作代理其廣受業(yè)內(nèi)關(guān)注的激光投影機(jī)。大恒近兩年一直傳遞著這樣的訊號(hào)，第一，大恒代理的品牌并不算強(qiáng)勢(shì)，但是大恒的實(shí)力和運(yùn)作能力不差，目前的差距并不影響大恒在未來的一年中或者兩年內(nèi)大幅超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要押“藍(lán)籌股”趁早;第二，大恒完善了從低端到高端的投影機(jī)產(chǎn)品布局，既注重銷售海量產(chǎn)品的通路型渠道也注重銷售價(jià)值產(chǎn)品的專業(yè)型渠道，并且會(huì)進(jìn)一步深挖細(xì)分市場(chǎng)，重在培養(yǎng)一批有能力、忠誠(chéng)度高、愿意與大恒共進(jìn)退的核心經(jīng)銷商。
　　“我們的渠道一定要是復(fù)合型的，不同類型的渠道各有價(jià)值，低端以量取勝，高端以利取勝。我們會(huì)從各個(gè)層面去跟代理商合作，有賣低端、有賣中端、有賣高端，形成一個(gè)階梯型的銷售體系�！贝蠛沅N售總監(jiān)姚宏曾說過。大恒深耕行業(yè)渠道多年，渠道的思路是做進(jìn)一步細(xì)化：高端產(chǎn)品、工程機(jī)產(chǎn)品、家用機(jī)產(chǎn)品各有專門團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作，各有獨(dú)立代理體系來經(jīng)營(yíng)，以保證隊(duì)伍精干有強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力。有了如此縝密的渠道體系后，在失去優(yōu)派的代理后，大恒并沒有亂了陣腳，反而開始發(fā)力自有顯示品牌，對(duì)市場(chǎng)的深入了解與分析，大恒顯示產(chǎn)品部決定2012年全力進(jìn)軍LCD液晶平板拼接市場(chǎng)、交互式觸摸屏市場(chǎng)、多媒體信息發(fā)布市場(chǎng)。大恒憑借十多年的顯示領(lǐng)域的基底和全國(guó)銷售、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也憑借豐富、強(qiáng)大的系統(tǒng)集成能力，將致力于AV顯示領(lǐng)域整體解決方案的提供和實(shí)施。

　　

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